Activer la recommandation pour développer ses clientèles
La conquête et la re-conquête


Objectifs attendus

Être capable de :

  • S’approprier la recommandation comme enjeu stratégique de l’entreprise.
  • Dépasser ses blocages et construire sa propre démarche.
  • Activer avec professionnalisme la recommandation sur toutes les cibles et dans chacun des espaces.
  • Suivre et concrétiser les recommandations obtenues.
  • Mettre en oeuvre un état d’esprit offensif et un comportement affirmé pour réussir.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Apports concrets et pratiques du formateur.
  • Mise en situation du prospecteur sous forme d’ateliers vidéo, le formateur jouant le rôle des prospects.
  • Analyse individuelle mettant en évidence les points forts et les points d’effort de chacun.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

Contenu développé

  • S’approprier la stratégie de reconquête
    • L’évolution des parts de marché et la nécessité de réagir.
    • Une structure clientèle (tranches d’âge) fragile.
    • De nouveaux comportements clients qui méritent une réponse.
    • Une érosion de la culture historique de développement.
    • L’approche segmentée (S1 / S2 / S3 / S4) toujours d’actualité pour orienter son action.
  • Positionner la recommandation dans les outils de conquête
    • Les leviers d’action et leurs cibles.
    • Efficacité et coûts respectifs de ces actions.
    • La recommandation : une dimension particulière de la relation gagnant / gagnant.
    • Les 3 cercles successifs de la recommandation.
    • À chaque cercle son approche, à chaque espace sa mission.
  • Construire sa démarche
    • Une préparation spécifique pour identifier les opportunités et rédiger ses ancrages types.
    • À chaque profil son prétexte, son timing et sa formulation.
    • Les atouts à valoriser pour chacun des espaces : accueil avancé, conseil rapide, conseil plus.
    • Conduire l’entretien : des incontournables quel que soit l’espace concerné.
    • Les 3 moments opportuns à saisir.
    • Transformer la démarche par rapport à une approche progressive en 3 temps.
    • Définir les rôles et partager un mode opératoire pour activer.
    • Deux supports pour tracer et élargir les possibilités.
  • Démontrer un état d’esprit conquérant
    • Identifier les composantes de l’offre et le poids du vendeur dans la décision.
    • Les indicateurs d’un état d’esprit offensif.
    • L’obligation de moyens : la capacité à gérer des situations plus sensibles.
    • Dépasser « l’enjeu » de l’objectif pour se concentrer sur « le jeu » de l’entretien.
  • Prouver son professionnalisme par son comportement
    • Adapter sa communication verbale.
    • Construire des formulations positives.
    • S’appuyer sur une attitude naturelle et un regard direct.
    • Oser en renforçant son ascendant.
    • Coordonner sa demande avec une attitude affirmée.
  • Finaliser la recommandation
    • Les 3 scenarii à mettre en œuvre pour exploiter la recommandation.
    • Le respect du mode opératoire pour crédibiliser la démarche.
    • La relance organisée pour transformer.
    • La responsabilité confiée et la nécessaire qualité à reproduire.
  • De la recommandation à la prise de rendez-vous
    • Prendre le rendez-vous à l’appui d’un script performant.
    • Établir son approche en tenant compte de la position du recommandant.
    • Anticiper pour ne pas subir les éventuelles objections.
    • Confirmer par écrit le rendez-vous : promouvoir une image de professionnel et marquer ses différences.
    • Remercier le recommandant et le collaborateur initiateur.

   Informations complémentaires

Cette formation met l’accent sur les mises en situation sous forme d’ateliers vidéo. Cela permet d’expérimenter immédiatement les apports du formateur.

   Prérequis

> Aucun

   Durée

2 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Tous vendeurs

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
Isq e27447b395c92c0f1b7f123d2ef1b53b82739e9475af67f9158ddcfc7dca6ced Datadock 12523910ec32adb81fafe77a9a81b988e0b4547f47d407a717412203a1088234 Ffp b7c03d321560956cfe46ebc348af1a00f2a1323fffd77c65227f0132b26730fc

Axilos 946797c5e3e1e36a5af442aa47f74380c3ea48e867924e4d3d371e2e0b123e6b

UFOP recommandé par ses partenaires
360learning 0ce5ef3b536c1c7f7ecf43978839d003df4fd057f1ee5434051fb369dbc1ed97 Daesign 7ec8616c06bda966c26b786512471c0dd21804f6a090532c805b4698d2ad9def