Approche technico-commerciale du risque professionnel du chef d’entreprise
Vendre les produits banques/assurance


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Cibler efficacement ses futures actions.
  • Préparer activement ses futurs entretiens.
  • Collecter efficacement les informations pour apprécier un risque.
  • Passer d’une approche technique à une approche « client ».
  • Instituer une réelle relation commerciale.
  • Présenter la proposition bâtie suite à la visite de risque.
  • Positionner le partenariat avec l’entreprise.
  • Conduire un entretien de négociation séquencé dans le respect des intérêts réciproques.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Auto-diagnostic des connaissances pré-formation.
  • Pédagogie proactive.
  • Nombreux exercices de mise en application.
  • Documents de synthèse et annexes remis aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

Contenu développé

  • Préparer sa prospection
    • Le diagnostic des opportunités.
    • Cibler en tenant compte d’un plan de conquête.
    • Choisir les justes canaux commerciaux.
    • Préparer son premier entretien, ses arguments.
  • Activer sa prospection
    • Contacter l’entreprise en tenant compte des éventuels barrages.
    • Donner envie au chef d’entreprise d’être reçu.
    • Promouvoir l’image de professionnalisme de son agence et de son enseigne.
  • Vivre sa prospection
    • Réussir les premiers échanges.
    • Parler client, penser client.
    • Collecter activement ses informations incontournables.
    • Relier son questionnement à sa technicité.
    • Donner envie d’être écouté et revu.
  •  Vendre la visite de risque
    • Pourquoi allouer du temps à l’étude de son risque
      entreprise ?
    • Quelle appétence du chef d’entreprise ?
    • Quels documents pour quel résultat ?
    • Valider les accords, convenir des modalités.
    • Prendre congé professionnellement.
  • Construire sa proposition
    • Le diagnostic des risques.
    • Intégrer les outils de la Direction Départementale.
    • Cerner les enjeux et fixer les limites.
    • Préparer sa future négociation : élaborer sa matrice d’orientation.
    • Contacter le chef d’entreprise pour valider l’entretien.
  • Avantager sa proposition
    • Distinguer les garanties des activités professionnelles.
    • Savoir expliquer les incendies et évènements annexes : vol , bris machine, pertes exploitation, responsabilités civiles professionnelles… en langage client.
    • Se servir de son argumentaire.
  • Négocier en professionnel
    • Avoir pré-négocié pour inverser le rapport de force.
    • Positionner son prix dans l’offre.
    • Défendre son prix, valoriser ses garanties.
    • Oser et comment savoir dire « non ».
  • Fidéliser
    • Oser concrétiser.
    • Vendre le suivi et la relation de proximité.
    • Créer des évènements de contact.
    • Organiser le suivi dans le temps.
    • Cimenter la relation, créer son réseau relationnel.
  • Pratiquer la recommandation
    • Intégrer la nécessité de conquérir par la recommandation.
    • Se donner les moyens d’oser la recommandation.
    • Disposer d’une structure et d’outils pour la pratiquer sereinement.
    • Suivre ses recommandations et activer des contacts commerciaux porteurs de résultats.
  • Piloter son plan d’actions
    • Comment se fixer des objectifs atteignables ?
    • Pourquoi formaliser un plan d’actions ?
    • Valider ses indicateurs de suivi et suivre sa performance.
    • Recenser les pratiques efficientes et difficultés rencontrées.
    • Échanger avec ses pairs pour gagner en efficacité.

   Prérequis

> Aucun.

   Durée

2 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Toute personne ayant en charge la gestion des contrats assurance en portefeuille

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

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