Conduire l’entretien de recouvrement amiable
Les actes de négociation


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Cerner les enjeux d’un recouvrement de qualité.
  • Mettre en œuvre une procédure amiable pour assurer la pérennité de la relation.
  • Faire preuve d’assertivité dans l’entretien.
  • Engager le client à respecter le partenariat défini en commun.
  • Défendre les intérêts de l’entreprise en préservant l’avenir.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.

Contenu développé

  • Comprendre les données actuelles et les enjeux du recouvrement de créance
    • Le poids de l’environnement et l’évolution des cultures.
    • De la notion de « multibancarisation » à la situation de « multicréanciers ».
    • Les enjeux financiers et la nécessité de maintenir le dialogue.
    • Les enjeux économiques et la volonté de préserver l’image de l’entreprise.
    • Adhérer et faire adhérer aux avantages d’un recouvrement « professionnalisé ».
  • Organiser sa mission et définir ses actions
    • Les clignotants d’alerte et l’urgence d’une initiative immédiate.
    • Les premiers supports et leur mise en œuvre pour affirmer sa vigilance.
    • Constituer le dossier « pré-contentieux » et réunir les éléments d’information pour anticiper les actions.
  • Préparer son entretien de recouvrement
    • Déterminer avec soin ses objectifs et valider une stratégie adaptée.
    • Construire un outil d’orientation des échanges.
    • Avantages et limites de l’utilisation du rapport de force.
    • Positionner son rendez-vous, vendre la régularisation.
    • L’approche du client en recouvrement : un état d’être avant une méthodologie (authenticité, assertivité).
  • Conduire l’entretien : la méthodologie
    • Favoriser les échanges par l’assertivité.
    • Asseoir l’entretien par un ancrage spécifique.
    • Négocier sur l’objet et respecter la personne.
    • Structurer sa prise de notes.
    • Varier et maîtriser son questionnement.
  • Concrétiser efficacement
    • Faire face aux différentes situations.
    • Concrétiser sur la fermeté de ses exigences en s’appuyant sur les motivations du client.
    • Faire prendre les engagements par le client, et les valider en reformulant activement.
  • Suivre son entretien
    • Se positionner comme l’interlocuteur privilégié jusqu’à l’apurement du plan.
    • Faire respecter les engagements pour rester crédible.
    • Établir et tenir un calendrier.
    • Réagir vite pour éviter les dérapages.

   Prérequis

> Aucun

   Durée

2 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Toute personne qui gère une relation client et qui doit mener des actions de recouvrement

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
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