Développer les postures proactives pour installer une relation durable et rentable
Les actes de négociation


Objectifs attendus

ETRE CAPABLE DE :

  • Préparer efficacement ses entretiens pour élaborer les stratégies de négociation adaptées
  • Rebondir de l’aspect « Pro » à l’aspect « Part », de l’aspect « Banque » à l’aspect « Assurance » pour exploiter tous les leviers
  • Supprimer tous les aspects subjectifs habituels qui polluent la relation traditionnelle
  • Renforcer sa capacité à convaincre par un comportement assertif : prendre conscience de ses ressources personnelles pour développer avec ses clients une relation authentique et équilibrée
  • Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat : obtenir de justes contreparties pour récompenser les efforts concédés
  • Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer
  • Vendre son conseil et défendre son prix pour préserver ses marges
  • Savoir résister aux pressions et mieux gérer le bluff ou le marchandage
  • Concrétiser et suivre la négociation avec efficacité
  • Activer concrètement le levier de la recommandation pour renforcer la légitimité et le positionnement

En complément, vos objectifs sur mesure

 


Pédagogie

  • Échanger sur les pratiques et sur les expériences de chacun
  • Développer des travaux en sous-groupes
  • Illustrer les apports conceptuels par une pédagogie d’expérimentation (ateliers vidéo de mise en situation)
  • S’appuyer sur un livret pédagogique

Contenu développé

  • PARTAGER LES ENJEUX
    • L’évolution structurelle du PNB et les contraintes liées
    • Les nouveaux comportements des clients et comment les intégrer
    • Un passage obligé : activer le partenariat avec son client ou son prospect pour une rentabilité accrue (aspect « Part » et aspect « Pro »)
    • Les trois registres à maîtriser pour renforcer son professionnalisme
  • S’AFFIRMER ET ADAPTER SON COMPORTEMENT
    • Identifier les techniques d’influence des clients et préparer des réponses appropriées
    • Développer une communication mobilisatrice pour impliquer le client
    • Renforcer la relation par l’assertivité pour prendre et conserver le juste ascendant
    • Maîtriser les éléments du rapport de force avec le client, le prospect
  • MIEUX SE PRÉPARER POUR NE PAS SUBIR
    • Optimiser la qualification des rendez-vous ou effectuer un appel pré-entretien pour se différencier
    • Effectuer des appels de pré-entretien pour se différencier
    • Préparer pour anticiper la négociation avec son client, son prospect
    • définir le non-négociable pour fixer les limites
    • identifier les contreparties potentielles et les concessions possibles
    • S’appuyer sur un outil d’orientation : la grille de préparation pour déterminer sa marge de manœuvre et visualiser ses stratégies
    • S’approprier une stratégie de conduite d’entretien
  • BIEN DÉBUTER SES NÉGOCIATIONS
    • Mettre en œuvre un accueil personnalisé valorisant le client ou le prospect
    • Bien positionner et vendre son métier de « Conseiller expert »
    • Fixer concrètement les règles du jeu pour faire adhérer
    • Évacuer les conflits potentiels par un déminage adapté
    • Vendre sa démarche et l’outil informatique
  • OPTIMISER SA DÉCOUVERTE POUR CRÉER DE LA VALEUR AJOUTÉE
    • Élargir la découverte et apporter une véritable valeur ajoutée à son questionnement
    • Définir les familles d’évènements et valider les univers de besoin du client
    • Élaborer les liens entre chaque domaine à explorer
    • Développer une écoute active pour capter les éléments différenciateurs
    • Tester le noyau dur et structurer les apports pour classer les contreparties
    • Reformuler pour valider la démarche et prouver le niveau d’accompagnement
  • IMPLIQUER POUR POSITIONNER LE PARTENARIAT
    • Faire se positionner le client, le prospect (« Part » ou « Pro ») en mettant en avant une relation gagnant / gagnant : l’effet la réciprocité
    • Comment tester la perméabilité de son interlocuteur
    • Savoir optimiser la dynamique des contreparties et les valoriser
  • CONSTRUIRE ET ÉTAYER SON OFFRE POUR SE DÉMARQUER
    • Structurer et avantager son offre globale pour convaincre
    • Intégrer les contreparties négociées
    • Positionner tous les prix (assurances, frais de dossiers, garanties, coût global)
    • Savoir sortir des standards et adopter une stratégie « multi-ventes »
    • Comment vendre son prix et positionner son conseil global
    • Valoriser les éléments différenciateurs et la relation partenariale
    • Positiver les objections : comment développer un traitement intuitif
  • DÉFENDRE SES MARGES ET AJUSTER POUR ABOUTIR
    • Faire face au marchandage pour éviter la manipulation
    • Savoir déceler le bluff et appréhender le prix psychologique
    • La recherche objective de prix ou comment exploiter la réciprocité
    • S’appuyer sur la dynamique des contreparties pour ajuster les positions : quand et comment exiger une contrepartie
    • Les différentes techniques de concrétisation liées à la négociation
    • Oser concrétiser pour sceller un partenariat durable
  • CONCRÉTISER ET ACCOMPAGNER
    • Positionner l’enchaînement des entretiens
    • Faire vivre le partenariat
    • Activer la « recommandation » pour obtenir des références de prospects
    • Planifier et gérer les relances pour transformer plus
    • Suivre et faire respecter les engagements réciproques pour renforcer la crédibilité

   Durée

2 à 3 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

Les conseillers commerciaux
Les conseillers ou chargés de clientèle (part prof agri patri)
les managers en charge d'un portefeuille clients

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

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