Mobiliser et impliquer sa force de vente
Les fondamentaux du management


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Se mobiliser pour mobiliser : manager par l’exemplarité.
  • Développer son assertivité pour s’affirmer sereinement.
  • Définir les paramètres d’activité des commerciaux.
  • Objectiver collectivement et individuellement.
  • Intégrer les outils de suivi dans son management.
  • Mobiliser collectivement, par métier, ou individuellement.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Auto-test sur l’assertivité.
  • Auto-bilan personnel et micro-actions à mettre en place.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Ateliers vidéo de mise en situation : management collectif, par métier, individuel.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel.

Contenu développé

SÉQUENCE 1 (2 jours)

Mobiliser et organiser la force de vente

  • Communiquer positif
    • Découvrir son propre mode de communication.
    • Utiliser sa capacité d’adaptabilité pour mieux
      communiquer.
    • Le poids des mots dans une communication positive.
    • Quelles attitudes adopter pour produire
      des effets positifs ?
    • L’assertivité ou comment optimiser ses relations
      avec ses collaborateurs.
  • Mobiliser au sein de l’unité
    • La mobilisation personnelle, l’appropriation
      du message.
    • Le SIFAM : technique de mobilisation progressive.
    • Les clés de la motivation en entreprise.
    • L’équation motivationnelle et son importance
      pour manager son équipe.
  • Objectiver
    • Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
    • Passer d’un objectif collectif à un objectif individualisé.
    • Fixer des indicateurs d’atteinte et de suivi.
    • Rendre visuels les chiffres pour convaincre.
  • Suivre la réalisation des objectifs commerciaux
    • Le bilan périodique d’atteinte et de suivi.
    • Analyser les composantes de la performance.
    • Mettre en place des actions correctives.
    • Savoir encourager, réprimander et redynamiser
      ses collaborateurs.
  • Organiser l’activité commerciale
    • Analyser concrètement la gestion du temps commercial.
    • Déterminer les points forts et les points d’effort.
    • Adopter une démarche d’optimisation de la gestion
      du temps commercial au quotidien et à la semaine.
    • Accompagner et impliquer ses collaborateurs
      pour une meilleure gestion de leur temps.
  • Préparer et motiver le commercial
    • Valider le déroulement de la journée.
    • Prendre en charge et impliquer le commercial.
    • Fixer les règles du jeu.
    • Écouter, comprendre et fixer les premiers objectifs.
    • Présenter et vendre les outils d’autoanalyse.
    • Définir les conditions d’un bon entretien conduit à deux.

SÉQUENCE 2 (2 jours)

Impliquer la force de vente

  • Impliquer les commerciaux en entretien individuel
    • Intégrer les différents obstacles et les neutraliser.
    • Les différents types d’entretiens individuels.
    • Redécouvrir l’entretien individuel et en comprendre
      les avantages.
    • Vendre l’entretien à un collaborateur.
    • Préparer efficacement son intervention.
    • Savoir écouter pour comprendre, identifier les dérives
      et fixer un contrat moral.
    • Manager l’évolution dans le temps.
  • Impliquer la force de vente (collectivement)
    • D’un management de résultats à un management
      de moyens pour plus de résultats.
    • Faire réfléchir son équipe sur un thème,
      une action à mener.
    • Intégrer les avantages et les limites du management
      participatif.
    • Savoir concilier les besoins de l’entreprise
      et ceux des hommes qui la composent.
    • Être soi-même catalyseur d’énergie pour impliquer
      plus efficacement.

   Informations complémentaires

En amont de la formation, nous pouvons vous proposer
la réalisation de travaux individuels de réflexion permettant de se poser les bonnes questions.

   Prérequis

> Aucun

   Durée

4 jours
(2 séquences de 2 jours)

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour
connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Directeurs et adjoints d’agence
> Responsables animation
commerciale
> Responsables de l’action
commerciale

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
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