Négocier en entreprises et « grands comptes »
Les actes de négociation


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Intégrer les spécificités d’une approche « grands comptes ».
  • Positionner un partenariat avec une entreprise.
  • Conduire un entretien de négociation séquencé dans le respect des intérêts réciproques.
  • Défendre les marges et les tarifications en valorisant son offre.
  • Faire face aux manœuvres et tentatives déstabilisantes.
  • Arbitrer pour contractualiser les accords.
  • Consolider et optimiser l’efficacité de la relation.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Alternance d’apports conceptuels du formateur, illustrés par les échanges avec les apprenants sur les expériences vécues de leur métier.
  • Ateliers de mise en situation sur des cas réels avec autoscopie élargie au groupe, pour permettre une  appropriation collective de la méthodologie et des techniques apprises.
  • Travaux en sous-groupes adaptés aux métiers pour développer une synergie et une complémentarité entre les collaborateurs.
  • Travaux interséquences pour maintenir l’implication des participants et permettre une validation du transfert en deuxième séquence.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

Contenu développé

 

SÉQUENCE 1 (2 jours)

Conduire un entretien en stratège

  • Une approche spécifique
    • Comprendre la nouvelle relation client / fournisseur.
    • Intégrer la notion d’image du partenaire bancaire dans une conjoncture difficile.
    • Cerner les enjeux et fixer leurs limites.
    • Les issues possibles et les choix du négociateur.
    • Les 3 registres de la négociation et les principes à mettre en œuvre.
  • La préparation rigoureuse
    • Un canevas pour rassembler et structurer les informations.
    • Identifier le décideur.
    • Élaborer une matrice d’orientation pour définir ses stratégies.
    • Intégrer le jeu des pouvoirs pour identifier le rapport de force.
    • Utiliser l’appel téléphonique de pré-négociation.
  • Un premier contact déterminant
    • Fixer concrètement les règles du jeu.
    • Adopter un savoir-être et un savoir-dire appropriés.
    • Associer pour impliquer.
    • Développer une attitude assertive.
    • Renforcer l’image perçue par l’autre, et valoriser son entreprise.
    • Identifier le décideur et faire jouer les alliances.
    • Savoir repositionner sa mission de chargé d’affaire.
  • Consulter et diagnostiquer
    • Des questions essentielles pour faire s’exprimer son interlocuteur.
    • Les 7 règles d’une écoute renforcée.
    • Structurer les apports pour déterminer les intérêts réciproques et classer les contreparties.
    • Élargir son questionnement aux valeurs ajoutées apportées par les filiales.
  • Positionner le partenariat
    • La reformulation sélective pour valider la démarche.
    • Inverser une logique à risque par l’effet réciprocité.
    • Identifier les paramètres sensibles.
    • Pré-vendre l’offre de services.
    • Le check-up de visite pour positionner l’entretien.

SÉQUENCE 2 (2 jours)

Négocier et défendre son offre

  • Construire son offre
    • Finaliser la matrice de décision.
    • Structurer son offre pour se démarquer.
    • Intégrer les contreparties négociées.
    • Choisir une technique spécifique pour anticiper et orienter la négociation.
  • Soutenir et étayer son offre
    • Pré-négocier pour inverser le rapport de force.
    • Vérifier le rapport de force en deuxième entretien.
    • L’accord préalable de validation des acquis.
    • Positionner son prix dans l’offre.
    • Positiver l’objection pour engager vers l’accord.
  • Défendre ses marges
    • Déceler le « bluff » et appréhender le prix psychologique.
    • Se défendre face au marchandage pour préserver ses marges.
    • La recherche objective de prix ou savoir exploiter la dynamique des contreparties.
    • Concessions négociables et « espaces » de négociation.
    • Les tactiques d’influence utilisées par les négociateurs en phase finale.
    • La réponse aux appels d’offre : une démarche spécifique.
  • Concrétiser et accompagner
    • Le timing de concrétisation.
    • Déjouer les ultimes tentatives.
    • Les 3 contrats d’engagement et comment les faire respecter pour renforcer la crédibilité.
    • Contractualiser les accords.

   Informations complémentaires

Pour consolider les acquis de cette formation, nous proposons un accompagnement in situ conduit par l’intervenant.
Nous en arrêterons en commun le cadre et les conditions.

   Prérequis

> La maîtrise de l’entretien de vente est requise pour renforcer l’efficacité de cette session

   Durée

4 jours
(2 séquences de 2 jours)

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Chargés d’affaires
> Chargés de clientèle entreprises
> Directeurs de région
> Directeurs et adjoints d’agence
> Responsables de marché

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
Isq e27447b395c92c0f1b7f123d2ef1b53b82739e9475af67f9158ddcfc7dca6ced Datadock 12523910ec32adb81fafe77a9a81b988e0b4547f47d407a717412203a1088234 Ffp b7c03d321560956cfe46ebc348af1a00f2a1323fffd77c65227f0132b26730fc

Axilos 946797c5e3e1e36a5af442aa47f74380c3ea48e867924e4d3d371e2e0b123e6b

UFOP recommandé par ses partenaires
360learning 0ce5ef3b536c1c7f7ecf43978839d003df4fd057f1ee5434051fb369dbc1ed97 Daesign 7ec8616c06bda966c26b786512471c0dd21804f6a090532c805b4698d2ad9def