Prospecter pour conquérir de nouveaux clients
La conquête et la re-conquête


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Prospecter : une démarche volontariste et d’anticipation.
  • Préparer méthodiquement l’activité de prospection.
  • Performer la prise de rendez-vous téléphone.
  • Conduire efficacement les entretiens auprès des prospects.
  • Suivre et mesurer le niveau de performance.
  • Mettre en œuvre une activité de prospection régulière pour être efficace.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive, test, réflexion individuelle, travaux en sous-groupes.
  • Apports concrets et pratiques du formateur.
  • Mise en situation du prospecteur sous forme d’ateliers vidéo, le formateur jouant le rôle des prospects.
  • Analyse individuelle mettant en évidence les points forts et les points d’effort de chacun.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide form’action.

Contenu développé

 

SÉQUENCE 1 (2 jours)

Préparer pour réussir

  • De la vente à la prospection : une démarche d’anticipation
    • Les enjeux stratégiques de la banque : fidélisation et conquête.
    • Les nouvelles revendications du prospect (besoins, offres, comportement).
    • Le positionnement de la concurrence (effets, opportunités).
    • La nécessité de prospecter pour pérenniser son portefeuille (stratégie micro-économique).
  • Appréhender son portefeuille
    • Analyser l’évolution structurelle du portefeuille :
      • couverture et rotation de la clientèle ;
      • potentialité des segments.
    • Conduire un diagnostic sur son marché :
      • structure du marché potentiel ;
      • perméabilité du marché ;
      • poids de la concurrence.
    • Déterminer les axes de développement (C.T., M.T., L.T.) :
      • critères du potentiel accessible.
  • Organiser sa prospection
    • Déterminer les stratégies d’approche :
      • utiliser le mailing comme outil de marketing direct ;
      • intégrer le champ de la Référence Active Totale.
    • Planifier son intervention :
      • qualification du fichier prospects ;
      • tableaux de bord prévisionnels ;
      • planification des relances et du suivi ;
      • organisation hebdomadaire programmée ;
      • mise en place d’actions concrètes.
  • Réussir les prises de rendez-vous au téléphone : un comportement, une démarche relationnelle
    • S’approprier l’état d’esprit du prospecteur :
      • développer une communication positive ;
      • s’affirmer sereinement et déjouer les pièges de l’agressivité ;
      • être offensif pour être efficace.
    • Maîtriser l’émission téléphonique :
      • construire un script performant (méthode P.M.R.) ;
      • enchaînement – efficacité – rapidité ;
      • accepter et savoir gérer les objections.

SÉQUENCE 2 (1 jour)

Performer pour conquérir

  • Professionnaliser l’entretien prospect
    • Ancrer efficacement la relation.
    • Développer une approche globale pour se différencier.
    • Établir une réelle relation de partenariat : être CESA.
    • Avantager et structurer l’offre.
  • Suivre la relation pour fidéliser
    • Valider en commun une convention de relation.
    • Communiquer régulièrement par les différents canaux pour marquer ses différences.
    • Oser relancer les prospects pour les convaincre.
    • Être persévérant et opportuniste pour réussir.

   Informations complémentaires

Pour consolider les acquis de cette formation, nous proposons un accompagnement in situ conduit par l’intervenant.
Nous en arrêterons en commun le cadre et les conditions.

   Prérequis

> Maîtriser la conduite d’un entretien de vente

   Durée

3 jours
(1 séquence de 2 jours - 1 séquence de 1 jour)

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Animateurs commerciaux
> Conseillers commerciaux
> Moniteurs de vente
> Prospecteurs

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
Isq e27447b395c92c0f1b7f123d2ef1b53b82739e9475af67f9158ddcfc7dca6ced Datadock 12523910ec32adb81fafe77a9a81b988e0b4547f47d407a717412203a1088234 Ffp b7c03d321560956cfe46ebc348af1a00f2a1323fffd77c65227f0132b26730fc

Axilos 946797c5e3e1e36a5af442aa47f74380c3ea48e867924e4d3d371e2e0b123e6b

UFOP recommandé par ses partenaires
360learning 0ce5ef3b536c1c7f7ecf43978839d003df4fd057f1ee5434051fb369dbc1ed97 Daesign 7ec8616c06bda966c26b786512471c0dd21804f6a090532c805b4698d2ad9def