Repositionner le bilan d’épargne dans la relation client
Vendre les produits banques/assurance


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Comprendre les enjeux d’une relation client transparente et durable.
  • Passer d’une logique « distribution produit » à une approche respectueuse du client et de son projet de vie.
  • Intégrer les outils d’aide à la vente dans un entretien à forte valeur ajoutée.
  • Enrichir l’information pour anticiper les trajectoires patrimoniales et générer de futurs rendez-vous porteurs de résultats.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Le formateur associe en alternance des phases conceptuelles, de la mise en pratique par des ateliers vidéo. Chacun des apprenants est mis en situation réelle.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis à l’aide du guide Form’action.

Contenu développé

  • Positionner les enjeux d’une relation différenciée
    • D’une culture de distribution de service à une culture de conseil véritable.
    • La bagarre du « crédit » : une phase fragilisante.
    • Les enjeux pour les banquiers.
    • Des outils de « vente personnalisée » à installer dans les pratiques professionnelles.
  • Évoluer avec ses clients
    • Le nouvel environnement économique et social.
    • L’impact de l’actualité (Bourse) sur les interrogations client.
    • Les contraintes réglementaires à intégrer (MIF).
    • Les nouveaux comportements liés à l’épargne.
    • Savoir distinguer : besoins / projets / revendications / exigences.
    • La règle des 3 R pour structurer la démarche « client » (Respecté, Reconnu, Rassuré).
  • Sécuriser sa démarche
    • Se différencier par une approche centrée sur la personne.
    • Des motivations et besoins qui évoluent, comment intégrer la trajectoire patrimoniale ?
    • Comment « remonter » au projet de vie ?
    • Qui rencontrer ? Quelle cible ? Quel profil ?
    • Quel objectif d’entretien réaliste et pertinent se donner ?
    • Le dilemme « actualité immédiate » du plan commercial / à la valeur ajoutée durable de l’entretien.
  • Conduire l’entretien dans le respect des exigences
    • Positionner la finalité du rendez-vous.
    • Découvrir la conception du client dans l’univers de besoin concerné.
    • Compléter, élargir et s’accorder.
    • Les cinq méthodes exploratoires en univers épargne.
    • Les trois étapes de validation d’allocation (existant, cible, risque).
    • Les « mots » pour le dire et comment valoriser les aspects sensibles de l’offre.
  • Positionner l’entretien dans une relation de confiance prouvée
    • Intégrer la convention de relation dans le mode de fonctionnement.
    • La recommandation, un levier de reconnaissance à positionner dans une dynamique d’entretien.
    • Enrichir le compte rendu d’entretien et générer de futurs évènements à valeur ajoutée.

   Prérequis

> Aucun

   Durée

2 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Chargés de clientèle
> Conseillers

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

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