Réussir ses négociations commerciales auprès d’une clientèle « Haut de gamme »
Les actes de négociation


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Établir les stratégies de négociation adéquates.
  • Muscler son savoir-être et sa capacité à s’affirmer pour faire face aux exigences d’une clientèle « Haut de gamme ».
  • Savoir impliquer le client, le prospect, dans le cadre d’une véritable relation de partenariat.
  • Structurer et valoriser son offre globale.
  • Savoir résister aux pressions d’une clientèle exigeante.
  • Faire respecter les engagements réciproques pour accroître sa crédibilité.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Alternance entre apports théoriques et mises en pratique.
  • Ateliers de mise en situation : entretien face à face, réponses téléphoniques, attitudes face aux e-mails (sur des cas réels rencontrés).
  • Les travaux en sous-groupes développeront une synergie et une solidarité entre les collaborateurs.
  • Chaque atelier fera l’objet d’une autoscopie élargie au groupe pour permettre une appropriation collective des méthodologies et techniques apprises.
  • Annexes pédagogiques, reprenant les points clés, remises aux participants.

Contenu développé

  • Comprendre les évolutions économiques actuelles
    • Les comportements des clients et l’évolution de leur relation à la banque.
    • Les enjeux spécifiques liés à la clientèle patrimoniale.
    • Les trois registres de la négociation et leur poids dans l’entretien.
  • Renforcer et adapter sa communication
    • Muscler sa flexibilité comportementale pour s’adapter au profil de son interlocuteur.
    • Identifier les comportements déstabilisants et les techniques d’influence des clients.
    • S’approprier une attitude assertive : s’affirmer sans agresser.
    • Positionner dans l’entretien les bonnes attitudes réflexes pour prendre l’ascendant et communiquer d’égal à égal.
  • Préparer pour ne pas subir
    • Optimiser la qualification des rendez-vous.
    • Effectuer des appels de pré-entretien pour éviter les mauvaises surprises.
    • Identifier les thèmes clés à aborder avec le client et se donner des objectifs de découverte.
    • S’approprier une stratégie de conduite d’entretien.

1ère phase de l’entretien : le bilan patrimonial

  • Maîtriser les premiers échanges
    • Véhiculer une image positive dès les premiers instants.
    • Évacuer les conflits potentiels par des déminages adaptés.
    • Fixer les règles du jeu pour faire adhérer l’interlocuteur.
    • Positionner la transparence de la relation et la valeur ajoutée du conseil-expert.
  • Optimiser la découverte et positionner le partenariat
    • Appréhender les motivations client.
    • Élargir la découverte et apporter une véritable valeur ajoutée.
    • Définir les familles d’événements et les univers de besoins du client.
    • Associer le client ou prospect dans l’élaboration de l’offre finale.
    • Trouver le bon équilibre entre le partenariat client et les contreparties.
    • Valoriser les contreparties.

2ème phase de l’entretien : la restitution de l’étude patrimoniale et / ou d’une offre de gestion écrite

  • Valoriser son offre et ses préconisations
    • Faire simple et compréhensible : éviter le syndrome de l’expert.
    • Savoir présenter la restitution d’une étude patrimoniale et /ou d’une offre.
    • Rester centré « client » en focalisant sur les avantages de l’offre.
    • S’appuyer sur les contreparties pour avancer ses conditions.
    • Comment vendre son prix et facturer son conseil dans l’offre.
    • Positiver les objections pour entraîner l’adhésion.
  • Défendre ses tarifs et ses marges
    • Avoir confiance en ses offres face au marchandage.
    • Amener le client ou prospect à se poser les bonnes questions par rapport aux offres concurrentes (déceler les tentatives de « bluff»).
    • Gérer les tactiques d’influence utilisées par les négociateurs en phase finale.
    • Oser être ferme et rester crédible.
  • Concrétiser et accompagner
    • Déjouer les dernières tentatives de déstabilisation.
    • Oser concrétiser pour sceller un partenariat durable.
    • Assurer le respect des engagements pour renforcer la crédibilité et pérenniser la relation.
    • Comment gérer une offre différée ?
    • Planifier les relances et accompagner la relation pour assurer l’avenir.
  • Pratiquer la recommandation
    • Intégrer la nécessité de conquérir par la recommandation.
    • Se donner les moyens d’oser la recommandation.
    • Disposer d’une structure et d’outils pour la pratiquer sereinement.
    • Suivre ses recommandations et activer des contacts commerciaux porteurs de résultats.

   Prérequis

> La maîtrise d’une méthode de vente patrimoniale est requise pour renforcer l’efficacité de cette session

   Durée

3 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Conseillers patrimoniaux

   Formations sur mesure

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