Réussir ses négociations commerciales « Pro » et « Agri »
Les actes de négociation


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Préparer efficacement ses entretiens en mesurant les enjeux et pouvoirs respectifs.
  • Élaborer les stratégies de négociation adaptées.
  • Rebondir de l’aspect professionnel à la dimension privée : exploiter tous les leviers.
  • Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat.
  • Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer.
  • Vendre son conseil et défendre son prix pour préserver ses marges.
  • Savoir faire face au marchandage et gérer le « bluff ».
  • Concrétiser et suivre la négociation avec efficacité.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Nombreux exercices pratiques pour créer des réflexes à chaque étape d’un entretien de négociation.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

Contenu développé

  • Préserver un partenariat actif
    • Comprendre la nouvelle relation client / banquier.
    • Situer celle-ci dans l’environnement concurrentiel actuel.
    • Un passage obligé : activer le partenariat (aspect « Part » et aspect « Pro »).
    • Les issues possibles et les choix des négociateurs.
  • Anticiper pour réussir
    • S’assurer de la bonne qualification de l’entretien.
    • Préparer pour anticiper la négociation avec son client « Pro » et « Agri ».
    • Étudier préalablement la faisabilité du dossier (bilan, liasse fiscale , …).
    • Définir le non négociable pour fixer les limites.
    • Identifier les contreparties potentielles pour cerner sa marge de manœuvre.
    • Élaborer une matrice d’orientation pour définir ses stratégies.
    • Savoir obtenir les documents utiles (bilan, liasse fiscale).
    • Identifier et intégrer les pouvoirs en jeu pour cerner le rapport de force.
  • Bien débuter ses entretiens
    • Établir et entretenir un relationnel fort.
    • Fixer les règles du jeu avec le client ou prospect en intégrant la notion de partenariat.
    • Évacuer en premier lieu tous les conflits potentiels.
    • Gérer les tentatives de déstabilisation.
    • Faire preuve d’affirmation pour prendre et conserver le juste ascendant.
  • Conduire l’entretien en professionnel
    • Faire s’exprimer le client sur son projet, son affaire, son exploitation.
    • Intégrer des questions permettant de rendre visible notre professionnalisme, notre valeur ajoutée.
    • Déterminer les intérêts réciproques par une écoute renforcée.
    • Structurer les apports pour classer les contreparties.
  • Impliquer pour positionner ou consolider le partenariat
    • La reformulation sélective pour valider la démarche.
    • Identifier les paramètres sensibles.
    • Savoir optimiser la dynamique des contreparties et les valoriser dans la relation globale.
  • Soutenir et étayer son offre
    • Structurer son offre globale pour convaincre.
    • Choisir sa technique pour anticiper la négociation éventuelle.
    • Intégrer les contreparties négociées.
    • Construire une réponse à valeur ajoutée pour la multi-offre.
    • Savoir vendre son prix et positionner son conseil global.
    • Valoriser les avantages déterminants.
  • Défendre ses marges
    • Positiver les objections pour faire adhérer.
    • Savoir déceler le « bluff » et cerner le prix psychologique pour résister.
    • Prendre en compte ses marges et espaces de négociation.
    • Oser concrétiser pour sceller un partenariat durable.
  • Pratiquer la recommandation
    • Intégrer la nécessité de conquérir par la recommandation.
    • Se donner les moyens d’oser la recommandation.
    • Disposer d’une structure et d’outils pour la pratiquer sereinement.
    • Suivre ses recommandations et activer des contacts commerciaux porteurs de résultats.
  • Accompagner pour valoriser une relation durable
    • Contractualiser les accords.
    • Gérer une offre différée.
    • Planifier les relances pour transformer.
    • Respecter et faire respecter les engagements réciproques.

   Informations complémentaires

Cette formation met l’accent sur les mises en situation sous forme d’ateliers vidéo. Cela permet d’expérimenter immédiatement les apports du formateur.

   Prérequis

> Une expérience de contact auprès du segment agricole ou professionnel

   Durée

3 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Chargés de clientèle « Pro » et « Agri »
> Conseillers agricoles

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

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