Superviser l’activité téléphone sortant
Le management opérationnel


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Organiser et planifier le soutien et l’accompagnement des vendeurs en intégrant les appels sortants agence.
  • Adopter la pédagogie adéquate pour analyser concrètement le niveau de performance au regard du canal téléphone.
  • Construire les outils pédagogiques d’accompagnement dédiés au canal téléphone en cohérence avec les autres outils utilisés.
  • Coacher en situation d’appels réels : savoir écouter, observer et autoanalyser les performances des vendeurs.
  • Donner les moyens de progresser.
  • Installer durablement le réflexe et la culture téléphone dans l’entreprise.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive. Travaux de sous groupes.
  • Construction de fiches pédagogiques sur les incontournables du téléphone sortant.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Mise en situation d’écoute avec des ateliers de phoning à l’appui d’un casque main libre « double écoute ».
  • Proposition et validation d’outils d’accompagnement.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide form’action.
  • Échanges sur situations spécifiques.

Contenu développé

  • Renforcer l’utilisation du téléphone dans la relation commerciale
    • Définir des règles.
    • Organiser et planifier les séquences d’appels sortants.
    • Préparer en amont la matière.
    • Communiquer et se comporter positivement.
    • Suivre le fil conducteur pour être plus efficace.
    • Sortir des scripts convenus.
  • Organiser et préparer le monitorat téléphone
    • Valider le ciblage : quels clients, quels évènements ?
    • Faire préparer les fiches d’appels.
    • Préparer et motiver le vendeur : je m’implique, je m’applique.
    • Fixer les règles du jeu et vendre les outils d’accompagnement.
    • Valider la connaissance technique des offres à promouvoir.
    • S’approprier l’approche téléphonique en intégrant l’articulation Prétexte-Motivation-Rebond (P.M.R.).
    • S’approprier l’argumentaire de traitement des objections.
    • Réunir l’ensemble des conditions favorisantes pour faire progresser.
  • Autoanalyser pour faire progresser
    • Écouter les appels sortants en direct.
    • Noter les points forts et les points d’effort à partir d’une grille d’observation.
    • Observer les comportements.
    • Intervenir en soutien « flash ».
    • Faire autoanalyser ponctuellement la performance du vendeur en capitalisant sur le levier majeur.
  • Réaliser la synthèse et mobiliser
    • Le trac et ses origines.
    • Les manifestations du trac.
    • Apprivoiser le trac pour développer la confiance en soi.
    • Se préparer psychologiquement avant la prise de parole.
  • Organiser et préparer l’accompagnement
    • S’appuyer sur des faits observables pour être crédible.
    • Analyser et comprendre les succès obtenus dans la séance de phoning.
    • Rebondir sur les échecs et les transformer en axes de progrès.
    • Synthétiser les bénéfices de la plage de phoning et valider le contrat moral d’engagement.
    • S’appuyer sur des supports efficaces pour tracer et élargir les possibilités.
    • Rendre compte au manager et l’impliquer dans le relais.
    • Favoriser la communication et les échanges pour partager et mutualiser.
    • Suivre les évolutions dans le temps.

   Informations complémentaires

Particularité :
Cette session peut être scindée en 2 séquences de 1 jour, l’interséquence étant réservée à la construction des outils d’accompagnement adaptés à l’entreprise.

   Prérequis

> Intégrer et maîtriser les clés du contenu des formations « téléphone » dispensées dans l’entreprise

   Durée

2 jours
Possibilité de séquencer la session
en 1+1 jour.

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Animateurs commerciaux
> Animateurs d’agence
> Moniteurs de vente

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
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