Vendre efficace et rentable
Réussir son activité commerciale


Objectifs attendus

ÊTRE CAPABLE DE :

  • Professionnaliser son entretien
  • Accroître sa performance commerciale
  • Maîtriser son organisation et construire son propre référentiel / agenda
  • Savoir ajuster son offre et faire face au marchandage
  • Négocier les contreparties et vendre rentable

Pédagogie

  • Pédagogie proactive avec l’utilisation de cas concrets travaillés en amont tout au long de la formation
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéos
  • Travaux en sous-groupes
  • Annexes pédagogiques illustrant les incontournables
  • Échanges des bonnes pratiques
  • Boîte à outils
  • Plan d’actions validé

Contenu développé

  • Anticiper son activité
    • Être prêt et serein
    • Comprendre l’intérêt d’un entretien planifié
    • De l’occupation à l’activité : être rentable
    • Maîtriser son organisation au service de la performance commerciale
    • Être en phase avec les attendus de son entreprise
    • De l’activité anticipée à la production réalisée
    • Se remettre en question et progresser
  • Préparer le quoi, pourquoi, comment
    • quoi : les logiques de l’affaire, de l’échiquier, de la rencontre
    • pourquoi : mettre en lumière les incontournables
    • comment : concrètement à partir de quoi, avec quoi, la traçabilité, la grille de préparation
  • Avoir une approche globale du client
    • Le pourquoi des premières minutes
    • Entamer la conversation avec art
    • La prise de notes, savoir la structurer
    • Les types de questions et alternatives suivant les items abordés
    • Oser et cultiver la curiosité
    • S’adapter en restant maître de l’entretien
    • Écoute et disponibilité à l’autre, trucs et astuces
    • Reformuler naturellement et impliquer le client par une reformulation sélective sans crainte
    • Faire se positionner l’autre sur des contreparties potentielles
    • Être capable de mettre en lumière les besoins, projets, motivations
  • Se positionner en partenaire et non en fournisseur d’argent
    • Comprendre les différences entre besoins, projet et motivation
    • Utiliser ses notes pour recentrer sur les contreparties sur lesquelles construire son offre
    • Faire le lien entre motivation et avantages des produits
    • Répondre aux différents univers de besoin en lien avec les avantages produits
    • flexibilité / fermeté
    • Maîtriser la mécanique pas de concessions sans contreparties
    • Savoir introduire des alternatives dans ses offres
    • Savoir revenir sans arrêt aux motivations du client
    • Relativiser le prix de son offre selon le profil du client
    • Conseiller au delà du besoin et répondre jusqu’à la motivation
    • Avoir une stratégie par rapport à « je veux un taux »
    • Le bluff et le marchandage
    • Le traitement des objections « trop cher » et « sinon je vous quitte » et la posture à adopter
    • Gérer les enjeux et construire son chemin jusqu’au NON
    • Amener le client à la signature : les signes, postures, mots du client

   Prérequis

Connaître les méthodes de vente
Avoir une expérience terrain

   Durée

2 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Dates

Nous consulter

   Public concerné

Conseillers clientèle particuliers, pro, agri

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
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