Vendre et négocier le crédit consommation
Les actes de négociation


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Établir une relation de partenariat avec les clients.
  • Être plus offensif en entretien et savoir défendre les marges de l’entreprise.
  • Évoluer d’une attitude de distributeur celle de négociateur.
  • Conduire un entretien de vente en professionnel reconnu.
  • Être capable de détecter les futures opportunités.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.

Contenu développé

  • Vendre aujourd’hui
    • De la distribution à la vente d’offres de crédit consommation personnalisées.
    • Chasser ses a priori.
    • Identifier les opportunités : les univers de désirs.
    • Les 3 approches : approche raisonnée, approche ponctuelle, approche opportuniste.
    • Être plus offensif pour être réactif.
    • Acquérir l’état d’esprit de la vente globale.
  • Positionner sa démarche
    • La prise en compte des 3 R : Reconnu, Respecté, Rassuré.
    • Les clés de l’entretien : l’anticipation, l’entretien avec ses 5 étapes, le suivi et la relance.
    • Savoir résister à l’exigence du client pour élargir son entretien aux thèmes périphériques.
    • Intégrer une démarche de co-construction.
    • Cerner les besoins non exprimés.
    • S’assurer de l’allocation de ressource pour rembourser.
  • Co-construire la proposition adéquate
    • Préciser et valider les paramètres et options possibles.
    • Valider les périphériques.
    • Raisonner en budget global et le faire valider.
    • Vendre l’adossement.
  • Étayer sa proposition
    • Structurer son argumentation.
    • Intégrer son prix et ses conditions.
    • Valoriser les avantages offerts.
    • Concrétiser et formaliser les accords.
  • Négocier ponctuellement
    • Élargir la démarche retenue aux situations de négociations ponctuelles (frais de dossier, assurances décès,  …).
    • Ajuster l’offre en fonction de la valeur apportée par le client.
    • Rechercher une solution personnalisée prenant en compte la relation.
    • S’appuyer sur les objections pour concrétiser.
    • Initier les ventes futures.
  • Pérenniser la relation
    • Assurer l’après-vente du crédit consommation.
    • Enrichir la base commerciale.
    • Systématiser la relance en multicanal (SMS, e-Mail, téléphone).

   Informations complémentaires

Cette formation est renforcée par la session « Maîtriser la technicité du crédit à la consommation » (expertise technique).

   Prérequis

> Aucun

   Durée

2 jours

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Chargés de clientèle
> Conseillers commerciaux

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

UFOP cabinet de formation certifié
Isq e27447b395c92c0f1b7f123d2ef1b53b82739e9475af67f9158ddcfc7dca6ced Datadock 12523910ec32adb81fafe77a9a81b988e0b4547f47d407a717412203a1088234 Ffp b7c03d321560956cfe46ebc348af1a00f2a1323fffd77c65227f0132b26730fc

Axilos 946797c5e3e1e36a5af442aa47f74380c3ea48e867924e4d3d371e2e0b123e6b

UFOP recommandé par ses partenaires
360learning 0ce5ef3b536c1c7f7ecf43978839d003df4fd057f1ee5434051fb369dbc1ed97 Daesign 7ec8616c06bda966c26b786512471c0dd21804f6a090532c805b4698d2ad9def