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Activer la recommandation pour développer ses clientèles

La conquête et la re-conquête


Objectifs

Être capable de :

  • S’approprier la recommandation comme enjeu stratégique de l’entreprise.
  • Dépasser ses blocages et construire sa propre démarche.
  • Activer avec professionnalisme la recommandation sur toutes les cibles et dans chacun des espaces.
  • Suivre et concrétiser les recommandations obtenues.
  • Mettre en oeuvre un état d’esprit offensif et un comportement affirmé pour réussir.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Apports concrets et pratiques du formateur.
  • Mise en situation du prospecteur sous forme d’ateliers vidéo, le formateur jouant le rôle des prospects.
  • Analyse individuelle mettant en évidence les points forts et les points d’effort de chacun.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • S’APPROPRIER LA STRATÉGIE DE RECONQUÊTE
    • L’évolution des parts de marché et la nécessité de réagir.
    • Une structure clientèle (tranches d’âge) fragile.
    • De nouveaux comportements clients qui méritent une réponse.
    • Une érosion de la culture historique de développement.
    • L’approche segmentée (S1 / S2 / S3 / S4) toujours d’actualité pour orienter son action.
  • POSITIONNER LA RECOMMANDATION DANS LES OUTILS DE CONQUÊTE
    • Les leviers d’action et leurs cibles.
    • Efficacité et coûts respectifs de ces actions.
    • La recommandation : une dimension particulière de la relation gagnant / gagnant.
    • Les 3 cercles successifs de la recommandation.
    • À chaque cercle son approche, à chaque espace sa mission.
  • CONSTRUIRE SA DÉMARCHE
    • Une préparation spécifique pour identifier les opportunités et rédiger ses ancrages types.
    • À chaque profil son prétexte, son timing et sa formulation.
    • Les atouts à valoriser pour chacun des espaces : accueil avancé, conseil rapide, conseil plus.
    • Conduire l’entretien : des incontournables quel que soit l’espace concerné.
    • Les 3 moments opportuns à saisir.
    • Transformer la démarche par rapport à une approche progressive en 3 temps.
    • Définir les rôles et partager un mode opératoire pour activer.
    • Deux supports pour tracer et élargir les possibilités.
  • DÉMONTRER UN ÉTAT D’ESPRIT CONQUÉRANT
    • Identifier les composantes de l’offre et le poids du vendeur dans la décision.
    • Les indicateurs d’un état d’esprit offensif.
    • L’obligation de moyens : la capacité à gérer des situations plus sensibles.
    • Dépasser « l’enjeu » de l’objectif pour se concentrer sur « le jeu » de l’entretien.
  • PROUVER SON PROFESSIONNALISME PAR SON COMPORTEMENT
    • Adapter sa communication verbale.
    • Construire des formulations positives.
    • S’appuyer sur une attitude naturelle et un regard direct.
    • Oser en renforçant son ascendant.
    • Coordonner sa demande avec une attitude affirmée.
  • FINALISER LA RECOMMANDATION
    • Les 3 scenarii à mettre en œuvre pour exploiter la recommandation.
    • Le respect du mode opératoire pour crédibiliser la démarche.
    • La relance organisée pour transformer.
    • La responsabilité confiée et la nécessaire qualité à reproduire.
  • DE LA RECOMMANDATION À LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
    • Prendre le rendez-vous à l’appui d’un script performant.
    • Établir son approche en tenant compte de la position du recommandant.
    • Anticiper pour ne pas subir les éventuelles objections.
    • Confirmer par écrit le rendez-vous : promouvoir une image de professionnel et marquer ses différences.
    • Remercier le recommandant et le collaborateur initiateur.