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Développer les postures proactives pour installer une relation durable et rentable

Les actes de négociation


Objectifs

ETRE CAPABLE DE :

  • Préparer efficacement ses entretiens pour élaborer les stratégies de négociation adaptées
  • Rebondir de l’aspect « Pro » à l’aspect « Part », de l’aspect « Banque » à l’aspect « Assurance » pour exploiter tous les leviers
  • Supprimer tous les aspects subjectifs habituels qui polluent la relation traditionnelle
  • Renforcer sa capacité à convaincre par un comportement assertif : prendre conscience de ses ressources personnelles pour développer avec ses clients une relation authentique et équilibrée
  • Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat : obtenir de justes contreparties pour récompenser les efforts concédés
  • Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer
  • Vendre son conseil et défendre son prix pour préserver ses marges
  • Savoir résister aux pressions et mieux gérer le bluff ou le marchandage
  • Concrétiser et suivre la négociation avec efficacité
  • Activer concrètement le levier de la recommandation pour renforcer la légitimité et le positionnement

En complément, vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Échanger sur les pratiques et sur les expériences de chacun
  • Développer des travaux en sous-groupes
  • Illustrer les apports conceptuels par une pédagogie d’expérimentation (ateliers vidéo de mise en situation)
  • S’appuyer sur un livret pédagogique

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • PARTAGER LES ENJEUX
    • L’évolution structurelle du PNB et les contraintes liées
    • Les nouveaux comportements des clients et comment les intégrer
    • Un passage obligé : activer le partenariat avec son client ou son prospect pour une rentabilité accrue (aspect « Part » et aspect « Pro »)
    • Les trois registres à maîtriser pour renforcer son professionnalisme
  • S’AFFIRMER ET ADAPTER SON COMPORTEMENT
    • Identifier les techniques d’influence des clients et préparer des réponses appropriées
    • Développer une communication mobilisatrice pour impliquer le client
    • Renforcer la relation par l’assertivité pour prendre et conserver le juste ascendant
    • Maîtriser les éléments du rapport de force avec le client, le prospect
  • MIEUX SE PRÉPARER POUR NE PAS SUBIR
    • Optimiser la qualification des rendez-vous ou effectuer un appel pré-entretien pour se différencier
    • Effectuer des appels de pré-entretien pour se différencier
    • Préparer pour anticiper la négociation avec son client, son prospect
    • définir le non-négociable pour fixer les limites
    • identifier les contreparties potentielles et les concessions possibles
    • S’appuyer sur un outil d’orientation : la grille de préparation pour déterminer sa marge de manœuvre et visualiser ses stratégies
    • S’approprier une stratégie de conduite d’entretien
  • BIEN DÉBUTER SES NÉGOCIATIONS
    • Mettre en œuvre un accueil personnalisé valorisant le client ou le prospect
    • Bien positionner et vendre son métier de « Conseiller expert »
    • Fixer concrètement les règles du jeu pour faire adhérer
    • Évacuer les conflits potentiels par un déminage adapté
    • Vendre sa démarche et l’outil informatique
  • OPTIMISER SA DÉCOUVERTE POUR CRÉER DE LA VALEUR AJOUTÉE
    • Élargir la découverte et apporter une véritable valeur ajoutée à son questionnement
    • Définir les familles d’évènements et valider les univers de besoin du client
    • Élaborer les liens entre chaque domaine à explorer
    • Développer une écoute active pour capter les éléments différenciateurs
    • Tester le noyau dur et structurer les apports pour classer les contreparties
    • Reformuler pour valider la démarche et prouver le niveau d’accompagnement
  • IMPLIQUER POUR POSITIONNER LE PARTENARIAT
    • Faire se positionner le client, le prospect (« Part » ou « Pro ») en mettant en avant une relation gagnant / gagnant : l’effet la réciprocité
    • Comment tester la perméabilité de son interlocuteur
    • Savoir optimiser la dynamique des contreparties et les valoriser
  • CONSTRUIRE ET ÉTAYER SON OFFRE POUR SE DÉMARQUER
    • Structurer et avantager son offre globale pour convaincre
    • Intégrer les contreparties négociées
    • Positionner tous les prix (assurances, frais de dossiers, garanties, coût global)
    • Savoir sortir des standards et adopter une stratégie « multi-ventes »
    • Comment vendre son prix et positionner son conseil global
    • Valoriser les éléments différenciateurs et la relation partenariale
    • Positiver les objections : comment développer un traitement intuitif
  • DÉFENDRE SES MARGES ET AJUSTER POUR ABOUTIR
    • Faire face au marchandage pour éviter la manipulation
    • Savoir déceler le bluff et appréhender le prix psychologique
    • La recherche objective de prix ou comment exploiter la réciprocité
    • S’appuyer sur la dynamique des contreparties pour ajuster les positions : quand et comment exiger une contrepartie
    • Les différentes techniques de concrétisation liées à la négociation
    • Oser concrétiser pour sceller un partenariat durable
  • CONCRÉTISER ET ACCOMPAGNER
    • Positionner l’enchaînement des entretiens
    • Faire vivre le partenariat
    • Activer la « recommandation » pour obtenir des références de prospects
    • Planifier et gérer les relances pour transformer plus
    • Suivre et faire respecter les engagements réciproques pour renforcer la crédibilité