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Être plus offensif pour accroître ses résultats

Répondre à une situation complexe


Objectifs

Être capable de :

  • Adopter un véritable comportement commercial offensif vis-à-vis de ses clients.
  • Passer d’un rapport dominé / dominant à une relation gagnant / gagnant.
  • Marquer ses différences pour vendre plus.
  • Résister aux pressions des clients pour concrétiser plus facilement.
  • Intégrer les évolutions actuelles et comprendre les enjeux de demain.
  • Transformer tout entretien commercial en succès.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Apports théoriques du formateur et mise en pratique immédiate, sous forme d’ateliers vidéo suivis d’autoscopie. Le formateur jouera le rôle du client habituel ou potentiel, avec son comportement, ses objections.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • COMPRENDRE LA NÉCESSITÉ D’ÊTRE PLUS OFFENSIF
    • Intégrer les évolutions :
      • comportement des consommateurs ;
      • positionnement de la concurrence ;
      • réalités économiques ;
      • modes de relations différenciées.
      • Partir gagnant
    • Chasser ses a priori :
      • clients (les connaissons-nous réellement bien ?) ;
      • concurrence (la considérons-nous comme un moteur ou comme un frein ?).
    • Comprendre qui fait et qui fera la différence en matière de vente : le vendeur.
    • Avoir la volonté de vendre et mettre tous les atouts de son côté.
    • Être convaincu de la pertinence des produits et services à commercialiser.
  • SE CONNAÎTRE MIEUX POUR MIEUX RÉUSSIR
    • Identifier les freins qui diminuent la capacité à s’affirmer.
    • Connaître ses propres freins et son identité assertive.
    • Valoriser ses atouts personnels.
    • Se préparer pour réussir.
  • ÊTRE PLUS OFFENSIF
    • Développer la confiance en soi pour réussir.
    • Comprendre l’importance de l’affirmation de soi sur tout acte commercial.
    • Savoir quand et comment s’affirmer.
    • Être réactif et gagner en résistance pour réussir.
  • ASSEOIR SA CRÉDIBILITÉ
    • Muscler sa préparation :
      • s’auto-convaincre pour convaincre ;
      • se fixer des objectifs ambitieux ;
      • aller à la recherche des informations : être curieux ;
      • identifier ce que le client ne possède pas : être CESA ;
      • savoir détecter les opportunités commerciales ;
      • construire des offres liées.
      • Être assertif en entretien et valoriser son professionnalisme
    • Accueillir positivement le client.
    • Établir concrètement les règles du jeu : prendre l’ascendant.
    • Avoir une communication mobilisatrice.
    • Inverser le rapport de force.
    • Distinguer les faits des opinions.
    • Choisir les mots justes pour convaincre.
    • Utiliser les bonnes questions dans l’entretien.
    • Comprendre les aspects non verbaux de la conduite assertive.
    • Faire participer le client.
    • Écouter et reformuler.
  • OSER CONCRÉTISER
    • Vaincre sa traditionnelle peur du « non» .
    • Oser au bon moment, de la bonne façon et repérer les signaux d’achat.
    • Gérer et traiter les objections.
    • Contractualiser les accords et vendre le programme relationnel.