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Gérer à distance sa clientèle hors site

Réussir son activité commerciale


Objectifs

Être capable de :

  • Vendre la relation à distance.
  • Nouer ou renouer une relation commerciale avec une clientèle non vue.
  • Maîtriser les canaux de distribution à sa disposition.
  • Transmettre par l’entretien téléphonique l’image d’une entreprise tournée vers le client.
  • Recueillir les informations indispensables pour gérer efficacement un appel.
  • Produire en équipant et en faisant travailler les avoirs des clients.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Cas pratiques pour permettre au vendeur de créer ses outils personnalisés d’aide à la vente: structure d’entretien, argumentaire, guide de réponses aux objections.
  • Analyses d’entretiens enregistrés.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • S’APPROPRIER LES SPÉCIFICITÉS DE LA RELATION À DISTANCE
    • Intégrer la réglementation existante (CNIL, démarchage financier).
    • Associer les procédures internes et la charte qualité.
    • Présenter et valider la convention de gestion relationnelle à distance.
  • S’APPROPRIER LA GESTION RELATIONNELLE À DISTANCE
    • Sa finalité.
    • Ses avantages pour :
      • l’entreprise ;
      • les clients ;
      • les conseillers.
    • Ses spécificités :
      • son organisation ;
      • son déroulement ;
      • son suivi.
  • STRUCTURER ET POSITIONNER LA CLIENTÈLE HORS SITE
    • Visualiser sa clientèle.
    • Élaborer une matrice performante.
    • Orienter son activité pour développer la qualité des contacts.
    • Intégrer la stratégie d’entreprise.
  • OPTIMISER L’ORGANISATION DE SON ACTIVITÉ
    • Planifier ses activités.
    • Organiser son poste de travail.
    • Adapter les horaires d’appel et instaurer des plages horaires de rappel.
    • S’approprier l’offre et les produits à commercialiser.
    • Préparer ses entretiens.
    • Prévoir sa propre préparation psychologique.
  • RÉALISER LE PREMIER CONTACT TÉLÉPHONIQUE POUR VENDRE CETTE RELATION
    • Maîtriser l’émission téléphonique.
    • Expliquer ou appuyer la démarche commerciale de la relation à distance.
    • Définir les canaux à privilégier (téléphone, Internet, …).
    • Établir en commun les règles du jeu (date de la première approche globale, fréquence des appels).
  • VENDRE GLOBALEMENT PAR TÉLÉPHONE
    • Se préparer individuellement et préparer son poste de travail.
    • Comprendre et s’approprier la méthodologie de la vente globale par téléphone :
      • susciter l’intérêt du client ;
      • le rendre acheteur ;
      • vendre nos services et leur prix ;
      • gérer les réclamations et positiver les objections ;
      • pré-vendre les futures relances.
    • Établir les bases d’un partenariat gagnant / gagnant.
    • Vendre les supports contractuels et le calendrier du suivi.
  • GÉRER UNE RELATION PAR E-MAIL
    • Analyser et comprendre la demande du client.
    • Demander des précisions complémentaires si besoin.
    • Construire une réponse positive.
    • Élargir sa réponse en détectant des opportunités.
    • Organiser son suivi et sa relance.
  • SUIVRE LA RELATION
    • Formaliser et contractualiser ses ventes.
    • Établir un planning de relances échelonné.
    • Gérer les spécificités d’envoi de catalogue, de documentation.
    • Respecter et faire respecter les accords préalablement établis.