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Négocier en entreprises et « grands comptes »

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Intégrer les spécificités d’une approche « grands comptes ».
  • Positionner un partenariat avec une entreprise.
  • Conduire un entretien de négociation séquencé dans le respect des intérêts réciproques.
  • Défendre les marges et les tarifications en valorisant son offre.
  • Faire face aux manœuvres et tentatives déstabilisantes.
  • Arbitrer pour contractualiser les accords.
  • Consolider et optimiser l’efficacité de la relation.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Alternance d’apports conceptuels du formateur, illustrés par les échanges avec les apprenants sur les expériences vécues de leur métier.
  • Ateliers de mise en situation sur des cas réels avec autoscopie élargie au groupe, pour permettre une  appropriation collective de la méthodologie et des techniques apprises.
  • Travaux en sous-groupes adaptés aux métiers pour développer une synergie et une complémentarité entre les collaborateurs.
  • Travaux interséquences pour maintenir l’implication des participants et permettre une validation du transfert en deuxième séquence.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

SÉQUENCE 1 (2 jours)

Conduire un entretien en stratège

  • UNE APPROCHE SPÉCIFIQUE
    • Comprendre la nouvelle relation client / fournisseur.
    • Intégrer la notion d’image du partenaire bancaire dans une conjoncture difficile.
    • Cerner les enjeux et fixer leurs limites.
    • Les issues possibles et les choix du négociateur.
    • Les 3 registres de la négociation et les principes à mettre en œuvre.
  • LA PRÉPARATION RIGOUREUSE
    • Un canevas pour rassembler et structurer les informations.
    • Identifier le décideur.
    • Élaborer une matrice d’orientation pour définir ses stratégies.
    • Intégrer le jeu des pouvoirs pour identifier le rapport de force.
    • Utiliser l’appel téléphonique de pré-négociation.
  • UN PREMIER CONTACT DÉTERMINANT
    • Fixer concrètement les règles du jeu.
    • Adopter un savoir-être et un savoir-dire appropriés.
    • Associer pour impliquer.
    • Développer une attitude assertive.
    • Renforcer l’image perçue par l’autre, et valoriser son entreprise.
    • Identifier le décideur et faire jouer les alliances.
    • Savoir repositionner sa mission de chargé d’affaire.
  • CONSULTER ET DIAGNOSTIQUER
    • Des questions essentielles pour faire s’exprimer son interlocuteur.
    • Les 7 règles d’une écoute renforcée.
    • Structurer les apports pour déterminer les intérêts réciproques et classer les contreparties.
    • Élargir son questionnement aux valeurs ajoutées apportées par les filiales.
  • POSITIONNER LE PARTENARIAT
    • La reformulation sélective pour valider la démarche.
    • Inverser une logique à risque par l’effet réciprocité.
    • Identifier les paramètres sensibles.
    • Pré-vendre l’offre de services.
    • Le check-up de visite pour positionner l’entretien.

SÉQUENCE 2 (2 jours)

Négocier et défendre son offre

  • CONSTRUIRE SON OFFRE
    • Finaliser la matrice de décision.
    • Structurer son offre pour se démarquer.
    • Intégrer les contreparties négociées.
    • Choisir une technique spécifique pour anticiper et orienter la négociation.
  • SOUTENIR ET ÉTAYER SON OFFRE
    • Pré-négocier pour inverser le rapport de force.
    • Vérifier le rapport de force en deuxième entretien.
    • L’accord préalable de validation des acquis.
    • Positionner son prix dans l’offre.
    • Positiver l’objection pour engager vers l’accord.
  • DÉFENDRE SES MARGES
    • Déceler le « bluff » et appréhender le prix psychologique.
    • Se défendre face au marchandage pour préserver ses marges.
    • La recherche objective de prix ou savoir exploiter la dynamique des contreparties.
    • Concessions négociables et « espaces » de négociation.
    • Les tactiques d’influence utilisées par les négociateurs en phase finale.
    • La réponse aux appels d’offre : une démarche spécifique.
  • CONCRÉTISER ET ACCOMPAGNER
    • Le timing de concrétisation.
    • Déjouer les ultimes tentatives.
    • Les 3 contrats d’engagement et comment les faire respecter pour renforcer la crédibilité.
    • Contractualiser les accords.