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Optimiser ses négociations

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Mesurer les enjeux et pouvoirs respectifs pour renforcer son efficacité.
  • Élaborer des stratégies différenciées face à une situation de négociation.
  • Faire preuve d’assertivité pour garder la maîtrise de l’entretien.
  • Faire face au marchandage et gérer le « bluff ».
  • Contractualiser les accords.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Analyse et exploitation des cas concrets de négociations récemment vécus.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • COMPRENDRE L’ÉVOLUTION DES COMPORTEMENTS CLIENT
    • Comprendre les nouveaux réflexes d’achat des consommateurs.
    • Marquer son professionnalisme par la règle des 3 R (Respecté, Reconnu, Rassuré).
    • Prendre conscience de la valeur de son métier.
  • SE PRÉPARER, ÉLABORER SA STRATÉGIE
    • Négocier, 7 principes à revisiter et à faire siens.
    • Concession, compromis, désaccord : les enjeux, leurs conséquences.
    • Les 3 registres et le jeu des pouvoirs.
    • Élaborer sa grille de négociation : concessions possibles et contreparties envisageables, hiérarchisation.
  • DÉVELOPPER L’AFFIRMATION DE SOI
    • Soumission, agression, des attitudes courantes dans les relations.
    • Dominantes comportementales et synchronisation.
    • S’affirmer sans agresser l’autre.
    • Renforcer son assertivité pour développer son ascendant en entretien commercial.
  • CONSTRUIRE LE PARTENARIAT
    • Prendre le pouvoir dès l’ancrage et vendre les 3 temps de l’entretien.
    • L’effet réciprocité, la clé d’une négociation maîtrisée.
    • Positionner le partenariat dans son offre.
    • Assurer le respect des engagements réciproques.
  • MAÎTRISER LE JEU DES ACTEURS
    • « Bluff », marchandage, les fausses pistes à identifier.
    • Gérer les techniques d’influence pour garder le leadership dans les échanges.
    • La dynamique des concessions et la sortie gagnant / gagnant.
    • Savoir lever les derniers freins pour accélérer la décision.
    • Initiative et responsabilité ou comment verrouiller son offre et ses positions sans bloquer la négociation.