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Prospecter pour conquérir de nouveaux clients

La conquête et la re-conquête


Objectifs

Être capable de :

  • Prospecter : une démarche volontariste et d’anticipation.
  • Préparer méthodiquement l’activité de prospection.
  • Performer la prise de rendez-vous téléphone.
  • Conduire efficacement les entretiens auprès des prospects.
  • Suivre et mesurer le niveau de performance.
  • Mettre en œuvre une activité de prospection régulière pour être efficace.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive, test, réflexion individuelle, travaux en sous-groupes.
  • Apports concrets et pratiques du formateur.
  • Mise en situation du prospecteur sous forme d’ateliers vidéo, le formateur jouant le rôle des prospects.
  • Analyse individuelle mettant en évidence les points forts et les points d’effort de chacun.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

SÉQUENCE 1 (2 jours)

Préparer pour réussir

  • DE LA VENTE À LA PROSPECTION : UNE DÉMARCHE D’ANTICIPATION
    • Les enjeux stratégiques de la banque : fidélisation et conquête.
    • Les nouvelles revendications du prospect (besoins, offres, comportement).
    • Le positionnement de la concurrence (effets, opportunités).
    • La nécessité de prospecter pour pérenniser son portefeuille (stratégie micro-économique).
  • APPRÉHENDER SON PORTEFEUILLE
    • Analyser l’évolution structurelle du portefeuille :
      • couverture et rotation de la clientèle ;
      • potentialité des segments.
    • Conduire un diagnostic sur son marché :
      • structure du marché potentiel ;
      • perméabilité du marché ;
      • poids de la concurrence.
    • Déterminer les axes de développement (C.T., M.T., L.T.) :
      • critères du potentiel accessible.
  • ORGANISER SA PROSPECTION
    • Déterminer les stratégies d’approche :
      • utiliser le mailing comme outil de marketing direct ;
      • intégrer le champ de la Référence Active Totale.
    • Planifier son intervention :
      • qualification du fichier prospects ;
      • tableaux de bord prévisionnels ;
      • planification des relances et du suivi ;
      • organisation hebdomadaire programmée ;
      • mise en place d’actions concrètes.
  • RÉUSSIR LES PRISES DE RENDEZ-VOUS AU TÉLÉPHONE : UN COMPORTEMENT, UNE DÉMARCHE RELATIONNELLE
    • S’approprier l’état d’esprit du prospecteur :
      • développer une communication positive ;
      • s’affirmer sereinement et déjouer les pièges de l’agressivité ;
      • être offensif pour être efficace.
    • Maîtriser l’émission téléphonique :
      • construire un script performant (méthode P.M.R.) ;
      • enchaînement – efficacité – rapidité ;
      • accepter et savoir gérer les objections.

SÉQUENCE 2 (1 jour)

Performer pour conquérir

  • PROFESSIONNALISER L’ENTRETIEN PROSPECT
    • Ancrer efficacement la relation.
    • Développer une approche globale pour se différencier.
    • Établir une réelle relation de partenariat : être CESA.
    • Avantager et structurer l’offre.
  • SUIVRE LA RELATION POUR FIDÉLISER
    • Valider en commun une convention de relation.
    • Communiquer régulièrement par les différents canaux pour marquer ses différences.
    • Oser relancer les prospects pour les convaincre.
    • Être persévérant et opportuniste pour réussir.