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Reconquérir ses clients distanciés

La conquête et la re-conquête


Objectifs

Être capable de :

  • Analyser son portefeuille et repérer les prospects internes.
  • Prioriser pour bâtir son action.
  • Performer l’approche téléphonique pour réactiver la relation.
  • Partir gagnant : développer un état d’esprit conquête.
  • Positionner sa démarche en professionnel.
  • Accompagner le client pour le fidéliser.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Travaux pratiques en sous-groupes.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • PRÉPARER SON ACTION COMMERCIALE
    • Diagnostiquer :
      • taux de couverture du portefeuille ;
      • sources potentielles de contacts ;
      • sélection et priorité des contacts.
    • Performer l’approche téléphonique :
      • bâtir un script performant ;
      • enchaînement – efficacité – rapidité ;
      • identifier et se préparer à gérer les objections.
    • Préparer les entretiens pour réussir :
      • identifier les opportunités commerciales ;
      • construire des ancrages spécifiques ;
      • élaborer des scénarii performants.
      • Développer un état d’esprit conquête
    • Augmenter son esprit d’à-propos.
    • Maîtriser le rapport de force avec les clients : une démarche psychologique.
    • Adopter un comportement et des mots positifs pour convaincre.
    • Travailler ses arguments.
  • POSITIONNER SA DÉMARCHE EN PROFESSIONNEL
    • Établir le climat de confiance dés les premiers instants.
    • Définir le cadre de l’entretien.
    • Positionner les intérêts et les enjeux.
    • Bâtir des avantages de qualité.
  • ÉCOUTER ET FAIRE PARLER LE CLIENT
    • Faire s’exprimer son interlocuteur.
    • Pratiquer l’écoute active et prendre des notes.
    • Analyser et hiérarchiser les informations : être réactif.
  • POSITIONNER LE NOUVEAU PARTENARIAT
    • Apporter de la plus-value conseil : être CESA.
    • Avancer des propositions réalistes et ouvertes.
    • Avantager et structurer l’offre de fidélisation.
    • Crédibiliser sa proposition : le triangle d’influence.
  • FAIRE FACE AUX SITUATIONS DÉSTABILISANTES
    • Faire qualifier pour identifier le poids de la requête.
    • Savoir traiter les objections avec le TOC.
    • Rassurer le client et vaincre les résistances.
    • Proposer une solution impliquant le client.
  • ACCOMPAGNER LE CLIENT POUR FIDÉLISER
    • Renforcer la relation et majorer les résultats en assurant le respect des engagements.
    • Valoriser le calendrier de suivi et sceller la relation.
    • Savoir mixer les canaux de distribution pour multiplier les contacts.