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Réussir ses négociations commerciales « Pro » et « Agri »

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Préparer efficacement ses entretiens en mesurant les enjeux et pouvoirs respectifs.
  • Élaborer les stratégies de négociation adaptées.
  • Rebondir de l’aspect professionnel à la dimension privée : exploiter tous les leviers.
  • Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat.
  • Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer.
  • Vendre son conseil et défendre son prix pour préserver ses marges.
  • Savoir faire face au marchandage et gérer le « bluff ».
  • Concrétiser et suivre la négociation avec efficacité.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Nombreux exercices pratiques pour créer des réflexes à chaque étape d’un entretien de négociation.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • PRÉSERVER UN PARTENARIAT ACTIF
    • Comprendre la nouvelle relation client / banquier.
    • Situer celle-ci dans l’environnement concurrentiel actuel.
    • Un passage obligé : activer le partenariat (aspect « Part » et aspect « Pro »).
    • Les issues possibles et les choix des négociateurs.
  • ANTICIPER POUR RÉUSSIR
    • S’assurer de la bonne qualification de l’entretien.
    • Préparer pour anticiper la négociation avec son client « Pro » et « Agri ».
    • Étudier préalablement la faisabilité du dossier (bilan, liasse fiscale , …).
    • Définir le non négociable pour fixer les limites.
    • Identifier les contreparties potentielles pour cerner sa marge de manœuvre.
    • Élaborer une matrice d’orientation pour définir ses stratégies.
    • Savoir obtenir les documents utiles (bilan, liasse fiscale).
    • Identifier et intégrer les pouvoirs en jeu pour cerner le rapport de force.
  • BIEN DÉBUTER SES ENTRETIENS
    • Établir et entretenir un relationnel fort.
    • Fixer les règles du jeu avec le client ou prospect en intégrant la notion de partenariat.
    • Évacuer en premier lieu tous les conflits potentiels.
    • Gérer les tentatives de déstabilisation.
    • Faire preuve d’affirmation pour prendre et conserver le juste ascendant.
  • CONDUIRE L’ENTRETIEN EN PROFESSIONNEL
    • Faire s’exprimer le client sur son projet, son affaire, son exploitation.
    • Intégrer des questions permettant de rendre visible notre professionnalisme, notre valeur ajoutée.
    • Déterminer les intérêts réciproques par une écoute renforcée.
    • Structurer les apports pour classer les contreparties.
  • IMPLIQUER POUR POSITIONNER OU CONSOLIDER LE PARTENARIAT
    • La reformulation sélective pour valider la démarche.
    • Identifier les paramètres sensibles.
    • Savoir optimiser la dynamique des contreparties et les valoriser dans la relation globale.
  • SOUTENIR ET ÉTAYER SON OFFRE
    • Structurer son offre globale pour convaincre.
    • Choisir sa technique pour anticiper la négociation éventuelle.
    • Intégrer les contreparties négociées.
    • Construire une réponse à valeur ajoutée pour la multi-offre.
    • Savoir vendre son prix et positionner son conseil global.
    • Valoriser les avantages déterminants.
  • DÉFENDRE SES MARGES
    • Positiver les objections pour faire adhérer.
    • Savoir déceler le « bluff » et cerner le prix psychologique pour résister.
    • Prendre en compte ses marges et espaces de négociation.
    • Oser concrétiser pour sceller un partenariat durable.
  • PRATIQUER LA RECOMMANDATION
    • Intégrer la nécessité de conquérir par la recommandation.
    • Se donner les moyens d’oser la recommandation.
    • Disposer d’une structure et d’outils pour la pratiquer sereinement.
    • Suivre ses recommandations et activer des contacts commerciaux porteurs de résultats.
  • ACCOMPAGNER POUR VALORISER UNE RELATION DURABLE
    • Contractualiser les accords.
    • Gérer une offre différée.
    • Planifier les relances pour transformer.
    • Respecter et faire respecter les engagements réciproques.