Vendre efficace et rentable
Réussir son activité commerciale
Objectifs
ÊTRE CAPABLE DE :
- Professionnaliser son entretien
- Accroître sa performance commerciale
- Maîtriser son organisation et construire son propre référentiel / agenda
- Savoir ajuster son offre et faire face au marchandage
- Négocier les contreparties et vendre rentable
PÉDAGOGIE
- Pédagogie proactive avec l’utilisation de cas concrets travaillés en amont tout au long de la formation
- Mise en situation sous forme d’ateliers vidéos
- Travaux en sous-groupes
- Annexes pédagogiques illustrant les incontournables
- Échanges des bonnes pratiques
- Boîte à outils
- Plan d’actions validé
CONTENU DÉVELOPPÉ
- ANTICIPER SON ACTIVITÉ
- Être prêt et serein
- Comprendre l’intérêt d’un entretien planifié
- De l’occupation à l’activité : être rentable
- Maîtriser son organisation au service de la performance commerciale
- Être en phase avec les attendus de son entreprise
- De l’activité anticipée à la production réalisée
- Se remettre en question et progresser
- PRÉPARER LE QUOI, POURQUOI, COMMENT
- quoi : les logiques de l’affaire, de l’échiquier, de la rencontre
- pourquoi : mettre en lumière les incontournables
- comment : concrètement à partir de quoi, avec quoi, la traçabilité, la grille de préparation
- AVOIR UNE APPROCHE GLOBALE DU CLIENT
- Le pourquoi des premières minutes
- Entamer la conversation avec art
- La prise de notes, savoir la structurer
- Les types de questions et alternatives suivant les items abordés
- Oser et cultiver la curiosité
- S’adapter en restant maître de l’entretien
- Écoute et disponibilité à l’autre, trucs et astuces
- Reformuler naturellement et impliquer le client par une reformulation sélective sans crainte
- Faire se positionner l’autre sur des contreparties potentielles
- Être capable de mettre en lumière les besoins, projets, motivations
- SE POSITIONNER EN PARTENAIRE ET NON EN FOURNISSEUR D’ARGENT
- Comprendre les différences entre besoins, projet et motivation
- Utiliser ses notes pour recentrer sur les contreparties sur lesquelles construire son offre
- Faire le lien entre motivation et avantages des produits
- Répondre aux différents univers de besoin en lien avec les avantages produits
- flexibilité / fermeté
- Maîtriser la mécanique pas de concessions sans contreparties
- Savoir introduire des alternatives dans ses offres
- Savoir revenir sans arrêt aux motivations du client
- Relativiser le prix de son offre selon le profil du client
- Conseiller au delà du besoin et répondre jusqu’à la motivation
- Avoir une stratégie par rapport à « je veux un taux »
- Le bluff et le marchandage
- Le traitement des objections « trop cher » et « sinon je vous quitte » et la posture à adopter
- Gérer les enjeux et construire son chemin jusqu’au NON
- Amener le client à la signature : les signes, postures, mots du client