Partager le site 

Vendre efficace et rentable

Réussir son activité commerciale


Objectifs

ÊTRE CAPABLE DE :

  • Professionnaliser son entretien
  • Accroître sa performance commerciale
  • Maîtriser son organisation et construire son propre référentiel / agenda
  • Savoir ajuster son offre et faire face au marchandage
  • Négocier les contreparties et vendre rentable

PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive avec l’utilisation de cas concrets travaillés en amont tout au long de la formation
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéos
  • Travaux en sous-groupes
  • Annexes pédagogiques illustrant les incontournables
  • Échanges des bonnes pratiques
  • Boîte à outils
  • Plan d’actions validé

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • ANTICIPER SON ACTIVITÉ
    • Être prêt et serein
    • Comprendre l’intérêt d’un entretien planifié
    • De l’occupation à l’activité : être rentable
    • Maîtriser son organisation au service de la performance commerciale
    • Être en phase avec les attendus de son entreprise
    • De l’activité anticipée à la production réalisée
    • Se remettre en question et progresser
  • PRÉPARER LE QUOI, POURQUOI, COMMENT
    • quoi : les logiques de l’affaire, de l’échiquier, de la rencontre
    • pourquoi : mettre en lumière les incontournables
    • comment : concrètement à partir de quoi, avec quoi, la traçabilité, la grille de préparation
  • AVOIR UNE APPROCHE GLOBALE DU CLIENT
    • Le pourquoi des premières minutes
    • Entamer la conversation avec art
    • La prise de notes, savoir la structurer
    • Les types de questions et alternatives suivant les items abordés
    • Oser et cultiver la curiosité
    • S’adapter en restant maître de l’entretien
    • Écoute et disponibilité à l’autre, trucs et astuces
    • Reformuler naturellement et impliquer le client par une reformulation sélective sans crainte
    • Faire se positionner l’autre sur des contreparties potentielles
    • Être capable de mettre en lumière les besoins, projets, motivations
  • SE POSITIONNER EN PARTENAIRE ET NON EN FOURNISSEUR D’ARGENT
    • Comprendre les différences entre besoins, projet et motivation
    • Utiliser ses notes pour recentrer sur les contreparties sur lesquelles construire son offre
    • Faire le lien entre motivation et avantages des produits
    • Répondre aux différents univers de besoin en lien avec les avantages produits
    • flexibilité / fermeté
    • Maîtriser la mécanique pas de concessions sans contreparties
    • Savoir introduire des alternatives dans ses offres
    • Savoir revenir sans arrêt aux motivations du client
    • Relativiser le prix de son offre selon le profil du client
    • Conseiller au delà du besoin et répondre jusqu’à la motivation
    • Avoir une stratégie par rapport à « je veux un taux »
    • Le bluff et le marchandage
    • Le traitement des objections « trop cher » et « sinon je vous quitte » et la posture à adopter
    • Gérer les enjeux et construire son chemin jusqu’au NON
    • Amener le client à la signature : les signes, postures, mots du client