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Vendre en Approche Globale Dynamique

Vendre les produits banques/assurance


Objectifs

Être capable de :

  • Maîtriser et pratiquer l’approche globale du client, du prospect.
  • Préparer l’entretien : anticiper pour ne pas subir.
  • Se comporter en véritable vendeur conseil.
  • Vendre des « multiproduits » efficacement et régulièrement (crédits, épargne, services, assurances, risques).
  • Conduire un entretien de vente en professionnel reconnu.
  • Pérenniser une relation de qualité avec le client.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie participative avec implication des apprenants.
  • Réalisation d’une « boîte à outils », intégrant les incontournables de la formation.
  • Apports théoriques du formateur et mise en pratique immédiate sous forme d’ateliers vidéo mettant en présence un client (le formateur) et le vendeur.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • VENDRE EN APPROCHE GLOBALE DYNAMIQUE (AGD)
    • Positionner l’AGD dans l’ensemble des approches commerciales.
    • S’adapter aux nouvelles exigences de consommation du client et au nouvel environnement bancaire.
    • Se comporter en véritable acteur conseil.
    • Équiper globalement la clientèle pour la fidéliser.
  • ÉTABLIR LA RELATION : UNE DÉMARCHE ET UN COMPORTEMENT
    • Adopter un comportement :
      • maîtriser les différents canaux de la communication ;
      • avoir des attitudes favorisant une communication positive ;
      • être optimiste et enthousiaste ;
      • intégrer les dominantes comportementales ;
      • faire preuve de flexibilité en fonction du client.
    • S’approprier une démarche :
      • définir le cadre de l’entretien ;
      • fixer les règles du jeu ;
      • obtenir la confiance de l’interlocuteur ;
      • gérer les freins clients.
      • Savoir faire participer le client, le prospect pour le faire adhérer
    • Avoir un questionnement interactif pour appréhender ses besoins et ses motivations :
      • questionner ;
      • développer une écoute centrée client ;
      • structurer sa prise de notes.
    • Synthétiser et personnaliser les attentes client.
  • IMPLIQUER LE CLIENT, LE PROSPECT
    • Faire se positionner le client, le prospect, par rapport à l’entretien et à la relation.
    • S’assurer de son degré d’adhésion.
    • Obtenir une validation de principe vers la concrétisation.
  • AVANTAGER EFFICACE
    • Être convaincu de la qualité de son offre.
    • Structurer l’offre globale.
    • Maîtriser la technique du « sandwich ».
    • Rendre acheteur le client.
  • CONCRÉTISER
    • Observer les signaux d’achat pour transformer.
    • Maîtriser les différentes techniques de concrétisation.
    • Provoquer le déclic.
    • Savoir gérer et traiter les objections.
  • PRATIQUER LA RECOMMANDATION
    • Intégrer la nécessité de conquérir par la recommandation.
    • Se donner les moyens d’oser la recommandation.
    • Disposer d’une structure et d’outils pour la pratiquer sereinement.
    • Suivre ses recommandations et activer des contacts commerciaux porteurs de résultats.
  • PRÉPARER LE FUTUR
    • Mettre à jour le dossier clients (événements commerciaux)
    • Établir une convention de relation.