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Vendre et négocier en situation difficile

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Cerner la problématique des ventes difficiles.
  • Utiliser des stratégies en adéquation avec le cas client.
  • Oser s’affirmer pour conserver l’ascendant.
  • Défendre efficacement son offre globale pour concrétiser.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Le formateur associera des phases « messages théoriques » et « ateliers vidéo ».
  • Mise en application de chacun des points clés développés en cours de session.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • CERNER LA PROBLÉMATIQUE DES VENTES DIFFICILES
    • Identifier les sources de difficultés.
    • Calibrer le poids de la concurrence et les critères de choix.
    • Identifier le comportement de l’interlocuteur pour adapter son approche.
    • Positionner les contraintes de l’entreprise pour faciliter l’autonomie du négociateur.
  • CONSTRUIRE SES STRATÉGIES
    • S’appuyer sur l’outil atouts / vulnérabilités.
    • Intégrer les coûts et valeurs respectives des contreparties envisageables.
    • Définir la ou les stratégies adaptées : fonceur, contournement.
    • Envisager et coordonner les options liées au statut (expertise / hiérarchique).
  • AFFIRMER ET PRÉSERVER SON LEADERSHIP DANS L’ENTRETIEN
    • Prendre le pouvoir dès les premières minutes.
    • Positionner et « déminer » le champ de l’entretien.
    • Savoir dire « non » et fixer les limites.
    • Déceler les moyens et tactiques utilisés par son interlocuteur.
  • ÉTAYER, DÉFENDRE ET CONCRÉTISER SON OFFRE
    • Crédibiliser sa proposition : le triangle de l’influence.
    • Ajuster les ultimes paramètres pour renforcer le rapport prix / valeur.
    • Engager vers la signature : l’interaction chez les négociateurs.