Partager le site 

Vendre et négocier le crédit consommation

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Établir une relation de partenariat avec les clients.
  • Être plus offensif en entretien et savoir défendre les marges de l’entreprise.
  • Évoluer d’une attitude de distributeur celle de négociateur.
  • Conduire un entretien de vente en professionnel reconnu.
  • Être capable de détecter les futures opportunités.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • VENDRE AUJOURD’HUI
    • De la distribution à la vente d’offres de crédit consommation personnalisées.
    • Chasser ses a priori.
    • Identifier les opportunités : les univers de désirs.
    • Les 3 approches : approche raisonnée, approche ponctuelle, approche opportuniste.
    • Être plus offensif pour être réactif.
    • Acquérir l’état d’esprit de la vente globale.
  • POSITIONNER SA DÉMARCHE
    • La prise en compte des 3 R : Reconnu, Respecté, Rassuré.
    • Les clés de l’entretien : l’anticipation, l’entretien avec ses 5 étapes, le suivi et la relance.
    • Savoir résister à l’exigence du client pour élargir son entretien aux thèmes périphériques.
    • Intégrer une démarche de co-construction.
    • Cerner les besoins non exprimés.
    • S’assurer de l’allocation de ressource pour rembourser.
  • CO-CONSTRUIRE LA PROPOSITION ADÉQUATE
    • Préciser et valider les paramètres et options possibles.
    • Valider les périphériques.
    • Raisonner en budget global et le faire valider.
    • Vendre l’adossement.
  • ÉTAYER SA PROPOSITION
    • Structurer son argumentation.
    • Intégrer son prix et ses conditions.
    • Valoriser les avantages offerts.
    • Concrétiser et formaliser les accords.
  • NÉGOCIER PONCTUELLEMENT
    • Élargir la démarche retenue aux situations de négociations ponctuelles (frais de dossier, assurances décès,  …).
    • Ajuster l’offre en fonction de la valeur apportée par le client.
    • Rechercher une solution personnalisée prenant en compte la relation.
    • S’appuyer sur les objections pour concrétiser.
    • Initier les ventes futures.
  • PÉRENNISER LA RELATION
    • Assurer l’après-vente du crédit consommation.
    • Enrichir la base commerciale.
    • Systématiser la relance en multicanal (SMS, e-Mail, téléphone).