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Vendre et négocier le crédit habitat

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Appréhender la dimension stratégique de l’offre de crédit habitat pour l’entreprise.
  • Conduire un entretien de négociation dans le respect des intérêts spécifiques.
  • Intégrer le crédit dans une offre globale et défendre sa marge.
  • Vendre les périphériques pour se différencier.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Réunions participatives.
  • Pédagogie active basée sur des simulations de situations concrètes.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • COMPRENDRE LE MARCHÉ, LES ENJEUX, LA STRATÉGIE
    • Les tendances actuelles du marché et les nouveaux acteurs du marché.
    • La structure emplois / ressources et la maîtrise du risque.
    • La nécessité de prêter et de défendre ses marges.
    • Structurer les clientèles pour développer l’action commerciale du crédit.
    • Les stratégies à adopter.
  • VENDRE : DE LA TECHNIQUE À L’APPROCHE COMMERCIALE
    • S’approprier les produits « crédit ».
    • Préparer ses questions d’ancrage.
    • Cerner l’intégralité des besoins client.
    • S’approprier la structure technico-commerciale des offres.
    • Savoir amener son expertise pour valoriser son approche.
    • Exploiter les opportunités commerciales et les transformer en « multi-vente ».
    • Adopter une stratégie « multi-offre ».
  • CONSTRUIRE LE PARTENARIAT POUR MIEUX VENDRE LE CRÉDIT HABITAT
    • Préparer ses entretiens pour réussir :
      • stratégies offensives, défensives, de repli ;
      • marges de négociation / espaces de négociation ;
      • outils d’aide à la décision.
    • Identifier et hiérarchiser les contreparties.
    • Établir une relation gagnant / gagnant.
    • Positionner l’effet réciprocité dans l’entretien.
    • Vendre aux clients les différents prix liés au crédit habitat.
    • Intégrer l’outil informatique pour enrichir son offre.
    • Étayer et soutenir son offre.
  • NÉGOCIER EFFICACEMENT POUR CONCRÉTISER
    • Détecter le « bluff », le marchandage et les gérer.
    • Rester crédible en défendant activement les avantages de son offre.
    • Effectuer une recherche objective de prix.
    • Positionner son offre face à la concurrence.
    • Positiver les objections et oser concrétiser.
    • Suivre et faire respecter les engagements réciproques.