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Vendre et négocier ses tarifs

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Comprendre pour promouvoir la nécessité d’une relation commerciale contractuelle.
  • S’approprier pour positiver la technique.
  • Avantager la tarification.
  • Faire adhérer la clientèle pour maîtriser sa réaction.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie participative avec implication des apprenants.
  • Réalisation d’une « boîte à outils », intégrant les incontournables de la formation.
  • Rédaction en sous-groupes d’argumentaires tarification.
  • Cas pratiques construits à partir de données propres à l’entreprise.
  • Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • COMPRENDRE LES ENJEUX DE L’ÉVOLUTION DE LA RELATION BANQUE / CLIENT
    • La nécessité de tarifer pour le système bancaire.
    • Du consommateur au consom’acteur.
    • Un partenariat nécessaire : contrat et transparence.
  • LA LOGIQUE DES PRIX BANCAIRES
    • Connaître les composantes du P.N.B.
    • Appréhender l’évolution des sources de rentabilité.
    • Intégrer la stratégie de l’entreprise sur les prix.
  • PRÉPARER SON ENTRETIEN
    • Rechercher les informations client.
    • S’appuyer sur une grille de préparation minute.
    • Renforcer son expertise : le quoi, pourquoi, comment de la tarification.
  • ÉTABLIR LA RELATION
    • Être préparé et motivé.
    • Réussir son ancrage par rapport à la tarification.
    • Accepter et respecter le ressenti du client.
    • Maîtriser les éléments du rapport de force.
    • Élargir la présentation de son Entreprise pour en valoriser ses missions.
  • INTÉGRER LE CONTEXTE RÈGLEMENTAIRE
    • La loi MURCEF et ses conséquences.
    • Les apports de la loi CHATEL.
  • S’AFFIRMER POUR RÉUSSIR
    • Définir le comportement offensif.
    • Maîtriser les éléments du rapport de force.
    • Anticiper les réactions du client.
  • S’APPROPRIER UNE DÉMARCHE
    • Expliquer.
    • Faire ressortir les avantages par le client.
    • Sensibiliser sur les solutions ou conseils.
    • Passer d’une négociation point par point à une négociation globale.
  • VENDRE SES SERVICES AU JUSTE PRIX
    • Situer les services dans un partenariat.
    • Écouter pour détecter les points d’intérêt client.
    • Utiliser les points d’intérêt client pour avantager.
  • NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES PRIX
    • Rechercher des contreparties.
    • S’appuyer sur les contreparties pour ajuster le prix.
    • Positiver et traiter les objections.
    • Élargir son champ de négociation.
  • CONCRÉTISER
    • Pratiquer les différentes techniques de concrétisation.
    • S’appuyer sur le partenariat actif.
    • Saisir l’opportunité.