Piloter la performance commerciale
Le pilotage


Objectifs attendus

Être capable de :

  • Structurer une démarche de mise en place de la performance commerciale au sein de son unité.
  • Intégrer, comprendre et identifier les écarts facteurs de non efficience.
  • S’appuyer sur des outils simples pour piloter en continu.
  • Densifier son management de proximité pour stimuler sa force de vente.

En complément : vos objectifs sur mesure


Pédagogie

  • Pédagogie proactive.
  • Travail interséquence sur un diagnostic individuel permettant un transfert immédiat dans l’action.
  • Intégration des outils commerciaux existants.
  • Documents de synthèse et annexes remis aux participants.
  • Élaboration de fiches pédagogiques spécifiques au pilotage de l’activité commerciale.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel.
  • Test d’auto analyse de son point de vente.
  • Travaux de sous groupes.
  • Réflexion individuelle

Contenu développé

SÉQUENCE 1 (2 jours)

Construire son pilotage commercial

  • Définir la performance commerciale et son pilotage
    • Les paramètres et les composantes de la performance.
    • Intégrer les valeurs et le projet d’entreprise.
    • Comment faciliter l’adhésion des équipes aux orientations stratégiques ?
    • Missions, comportements, indicateurs de performance pour chaque métier.
  • Réaliser le diagnostic de ses ressources
    • Appréhender la maturité de son équipe.
    • Les 5 compétences à mesurer par métier.
    • À chaque métier son CESAR, ses outils, ses 5 temps, ses pratiques réflexes.
    • Quels écarts et quelles solutions apporter ?
    • Les critères d’un engagement concret.
  • Piloter aux instruments et traduire en actions
    • Manager en A.P.M.Q.R. (Activité, Production, Marge, Qualité, Risque).
    • L’activité : 3 priorités à mettre en oeuvre.
    • L’approche J.M.S.(Jeunes, Ménages, Seniors) et la couverture des segments.
    • Comment intégrer la conquête.
    • Agir sur le P.N.B.
  • Installer son leadership et légitimer ses décisions
    • Comment densifier son management de proximité ?
    • Les qualités du leader, auto-diagnosctic.
    • Consistance, constance et confiance pour construire sa légitimité.
    • Cohérence, cohésion et compensation pour constituer une dynamique dans son équipe.
    • Les règles de vie à partager : critères et niveau d’exigence.

SÉQUENCE 2 (1 jour)

Impulser et accompagner une dynamique de performance

  • Mobiliser et stimuler la force de vente
    • Les outils de mobilisation en collectif.
    • Le SIFAM pour synchroniser les acteurs.
    • Structurer ses interventions pour un impact immédiat et durable.
    • L’outil tripode : approfondir son exploitation pour co-construire des solutions en équipe.
  • Densifier l’accompagnement individuel
    • Comment construire l’autonomie dans la performance ?
    • Les entretiens au fil de l’eau : flash, opportunité, recadrage.
    • La mise en place d’une culture de reporting.
    • Les attitudes et pratiques à privilégier en tant que manager « coach ».
    • Les critères d’un engagement concret.

   Informations complémentaires

Pour consolider les acquis de cette formation, nous proposons un accompagnement in situ conduit par l’intervenant. Nous en arrêterons ensemble le cadre et les conditions

   Prérequis

> Aucun

   Durée

3 jours
1 séquence de 2 jours,
1 séquence de 1 jour

   Tarifs

Veuillez nous contacter pour connaître les tarifs de nos sessions.

   Public concerné

> Directeurs et adjoints d’agence
> Responsables de l’action commerciale
> Responsables de point de vente
> Responsables et animateurs d’agence

   Formations sur mesure

Toutes nos formations s'adaptent sur mesure à vos besoins

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