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Réussir ses négociations commerciales « Particuliers »

Les actes de négociation


Objectifs

Être capable de :

  • Établir avec ses clients une relation forte, basée sur l’écoute, la proximité, l’engagement et le professionnalisme.
  • Conduire des entretiens permettant de bien connaître le client et ses attentes pour concrétiser plus et mieux.
  • Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat.
  • Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer.
  • Défendre son prix pour préserver ses marges.
  • Faire respecter les engagements réciproques.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie participative avec implication des apprenants.
  • Réalisation d’une « boîte à outils », intégrant les incontournables de la formation.
  • Le formateur associera des phases « messages théoriques » et ateliers vidéo.
  • Mise en application de chacun des points clés développés en cours de session.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • RENFORCER ET ADAPTER SA COMMUNICATION
    • Muscler sa flexibilité comportementale pour s’adapter au profil de son interlocuteur.
    • Identifier les comportements déstabilisants et les techniques d’influence des clients.
    • S’approprier une attitude assertive : s’affirmer sans agresser.
    • Positionner dans l’entretien les bonnes attitudes réflexes pour prendre l’ascendant et communiquer d’égal à égal.
  • PRÉPARER POUR NE PAS SUBIR
    • Optimiser la qualification des rendez-vous.
    • Effectuer des appels de pré-entretien pour éviter les mauvaises surprises.
    • Identifier les thèmes clés à aborder avec le client et se donner des objectifs de découverte.
    • S’approprier une stratégie de conduite d’entretien.
  • DÉBUTER SEREINEMENT SON ENTRETIEN
    • Mettre en avant sa volonté de créer un climat relationnel favorable.
    • Évacuer dès le départ les conflits potentiels : le déminage.
    • Fixer les règles du jeu pour maîtriser l’entretien : mettre en avant sa transparence et la logique de  partenariat.
    • Savoir recadrer un échange sans agresser.
  • DÉCOUVRIR LE CLIENT
    • Appréhender les motivations du client.
    • Élargir la découverte pour être en mesure d’apporter de la valeur ajoutée.
    • Faire exprimer au client ses motivations par un questionnement riche.
  • CONSTRUIRE ET DÉFENDRE SON OFFRE
    • Associer le client dans l’élaboration de l’offre finale : laisser le choix pour mieux gérer l’exigence.
    • Adapter ses arguments pour valoriser le client.
    • Positionner ses prix en mettant en avant sa transparence.
    • Argumenter son offre avec conviction et la défendre avec fermeté.
    • Isoler l’objection prix, rechercher le prix psychologique.
    • Savoir défendre des limites et dire « non ».
    • Réagir aux offres de la concurrence, au marchandage, aux fausses rumeurs.
  • VALORISER SES ENTRETIENS ET ACCOMPAGNER
    • Assurer le respect des engagements réciproques, revenir vers l’interlocuteur quand les promesses ne sont pas tenues.
    • S’appuyer sur la satisfaction pour actionner la recommandation et rendre l’interlocuteur prescripteur.
    • Savoir gérer une offre différée.
    • Savoir revenir vers son interlocuteur après une négociation perdue.
    • Gérer activement ses relances pour marquer son intérêt.
    • Accompagner pour valoriser la relation.
  • PRATIQUER LA RECOMMANDATION
    • Intégrer la nécessité de conquérir par la recommandation.
    • Se donner les moyens d’oser la recommandation.
    • Disposer d’une structure et d’outils pour la pratiquer sereinement.
    • Suivre ses recommandations et activer des contacts commerciaux porteurs de résultats.