Objectifs
Être capable de :
- Cerner les enjeux d’un recouvrement de qualité.
- Mettre en œuvre une procédure amiable pour assurer la pérennité de la relation.
- Faire preuve d’assertivité dans l’entretien.
- Engager le client à respecter le partenariat défini en commun.
- Défendre les intérêts de l’entreprise en préservant l’avenir.
En complément : vos objectifs sur mesure
Pédagogie
- Pédagogie proactive.
- Mise en situation sous forme d’ateliers vidéo suivis d’échanges et d’apports.
- Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
- Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action à l’aide du guide de form’action.
Contenu développé
- Le poids de l’environnement et l’évolution des cultures.
- De la notion de « multibancarisation » à la situation de « multicréanciers ».
- Les enjeux financiers et la nécessité de maintenir le dialogue.
- Les enjeux économiques et la volonté de préserver l’image de l’entreprise.
- Adhérer et faire adhérer aux avantages d’un recouvrement « professionnalisé ».
- Les clignotants d’alerte et l’urgence d’une initiative immédiate.
- Les premiers supports et leur mise en œuvre pour affirmer sa vigilance.
- Constituer le dossier « pré-contentieux » et réunir les éléments d’information pour anticiper les actions.
- Déterminer avec soin ses objectifs et valider une stratégie adaptée.
- Construire un outil d’orientation des échanges.
- Avantages et limites de l’utilisation du rapport de force.
- Positionner son rendez-vous, vendre la régularisation.
- L’approche du client en recouvrement : un état d’être avant une méthodologie (authenticité, assertivité).
- Favoriser les échanges par l’assertivité.
- Asseoir l’entretien par un ancrage spécifique.
- Négocier sur l’objet et respecter la personne.
- Structurer sa prise de notes.
- Varier et maîtriser son questionnement.
- Faire face aux différentes situations.
- Concrétiser sur la fermeté de ses exigences en s’appuyant sur les motivations du client.
- Faire prendre les engagements par le client, et les valider en reformulant activement.
- Se positionner comme l’interlocuteur privilégié jusqu’à l’apurement du plan.
- Faire respecter les engagements pour rester crédible.
- Établir et tenir un calendrier.
- Réagir vite pour éviter les dérapages.
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