Objectifs
Être capable de :
- Appréhender commercialement son portefeuille successoral.
- Comprendre les enjeux de l’anticipation.
- Enrichir sa base clients pour plus d’efficacité commerciale.
- Bâtir des offres spécifiques pour fidéliser.
- Contacter positivement les héritiers en amont et en aval de l’acte successoral.
En complément : vos objectifs sur mesure
Pédagogie
- Pédagogie proactive.
- Nombreux exercices progressifs de mise en application.
- Documents de synthèse et annexes remis aux participants.
- Contrat de Mise en Œuvre Individuel pour transformer les acquis dans l’action.
Contenu développé
- Constater les modifications de la législation.
- L’évolution des mentalités et comportements.
- Les enjeux à court et moyen terme.
- Pourquoi anticiper et comment agir ?
- Analyser les liens existants ou à créer.
- Bâtir une stratégie fidélisante et rassurante pour ses clientèles.
- Mesurer la qualité administrative et commerciale de son fichier.
- L’importance de la communication quant au sujet « succession » vis à vis de ses clients.
- Quand et comment proposer l’entretien ?
- Le conseil successoral.
- Vendre la présence des futurs héritiers.
- Présenter les enjeux de l’entretien à ses clients.
- Vendre sa compétence et son expérience.
- Comment dédramatiser l’entretien et impliquer ses interlocuteurs ?
- Apporter sa plus-value conseil.
- Bâtir des offres spécifiques pour impliquer légataires et héritiers.
- Mesurer l’efficacité de ses actions et suivre commercialement.
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