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Gérer et développer son portefeuille de clientèle

Réussir son activité commerciale


Objectifs

Être capable de :

  • Définir ses orientations commerciales à partir d’une clientèle affectée.
  • Organiser son activité pour accroître sa productivité.
  • Conduire les actions nécessaires au développement du portefeuille en utilisant les bons canaux de distribution.
  • Intégrer les différents types d’entretiens clientèle.
  • Optimiser la rotation du portefeuille pour le pérenniser.
  • Gérer son capital temps et rendre compte de son activité, de sa production.

En complément : vos objectifs sur mesure


PÉDAGOGIE

  • Pédagogie proactive.
  • Travail sur le portefeuille affecté pour cerner les clientèles.
  • Ateliers de mise en situation sur des cas pratiques :
    • travailler sur les différents segments,
    • aborder les approches multicanal,
    • co-construire ses 5 bonnes pratiques réflexes.
  • Documents de synthèse et annexes remis aux participants.
  • Contrat de Mise en Œuvre Individuel.

CONTENU DÉVELOPPÉ

  • COMPRENDRE ET S’APPROPRIER LE MÉTIER DE GESTIONNAIRE DE PORTEFEUILLE
    • Sa finalité, son rôle, ses missions.
    • Ses objectifs.
    • Savoir combiner 3 logiques au quotidien : Activité, Production, Marge.
    • Intégrer les leviers à impact P.N.B.
  • APPRÉHENDER SON PORTEFEUILLE
    • Les différentes composantes d’un portefeuille.
    • L’approche structurée du portefeuille par segment.
    • Identifier les générateurs de flux.
    • Repérer les générateurs de stocks.
    • Analyser l’existant pour gérer l’avenir.
    • Hiérarchiser les priorités et les sources potentielles de développement : C.T., M.T., L.T.
    • Connaître et utiliser les outils de gestion.
  • GÉRER ET DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE
    • Comment optimiser la rotation du portefeuille ?
    • Comprendre les avantages et limites des différents canaux de distribution pour optimiser son choix.
    • Maîtriser les outils téléphone et mail pour une efficacité accrue.
    • L’intégration d’une logique marketing pour rationaliser l’action.
    • Choisir la bonne approche commerciale au bon moment.
    • L’élaboration d’un guide pratique d’action.
  • ORIENTER ET ORGANISER SON ACTIVITÉ
    • Passer d’une activité subie à une activité choisie, orientée et programmée.
    • Identifier ses tâches à forte valeur ajoutée.
    • Les règles à observer pour organiser et planifier ses actions.
    • L’orientation de son activité au quotidien.
    • Le plan d’activité hebdomadaire, mensuel, annuel, collective et individuelle.
    • L’organisation collective et individuelle, la conduite de l’activité commerciale.
  • GÉRER SON TEMPS POUR ÊTRE PLUS EFFICACE
    • Analyser son emploi du temps.
    • Déterminer ses points forts, ses points d’effort.
    • Vouloir et savoir se remettre en cause pour évoluer.
    • Identifier concrètement dans son organisation des axes de progrès.
    • Optimiser l’organisation de son temps en fonction de ses activités.
    • Intégrer les pratiques réflexes pour gagner du temps.
  • RENDRE COMPTE DE SON ACTIVITÉ, DE SA PRODUCTION
    • Mesurer ses performances / tableau de marche.
    • Identifier concrètement ses points forts et ses points d’effort.
    • Réagir à bon escient.
    • Rendre compte de son activité, de sa production à son manager pour bénéficier d’un accompagnement efficace.